Когда я слышу, что кто-то говорит: «Жизнь тяжела», мне хочется спросить «По сравнению с чем?».

Сидней Харрис

+7 (495) 776 35 29

Влияние – чаще обращайтесь к тем, кто вам отказал

Рубрика: Блог,Статьи

В прошлой статье мы познакомились с исследованием психолога Дэниела Ньюарка, доказавшего полезность нерешительности. Сегодня мы познакомимся с его не менее интересным и полезным открытием в области психологии взаимоотношений между людьми, опубликованного в Harvard Business Review.

help 01Как вы себя чувствуете, если кто-либо отвечает отказом на вашу просьбу? Вы неизбежно испытываете чувство обиды, которое советует вам никогда больше ничего не просить у этого человека. Если вы опять и обратитесь к нему, то только в последнюю очередь, когда другие варианты не сработают.

Однако исследования Дэниела Ньюарка доказывают ошибочность такого отношения к отказавшему.

Дэниел Ньюарк провел исследование в кампусе Стэнфордского университета, попросив студентов останавливать прохожих и просить их ответить на вопросы анкеты, а отказавшихся заполнить анкету надо было попросить отправить письмо. Было опрошено 285 человек.

Результаты удивили психолога – значительное число людей, отказавшихся заполнить анкету (43%), согласились отправить письмо. При этом заранее опрошенные студенты ожидали положительного ответа не более, чем от 18% отказавшихся.

Как показывает это и другие аналогичные исследования, мы сильно недооцениваем шанс на положительный ответ от человека, который однажды нам отказал.

Дэниел Ньюарк объясняет психологию этого феномена. Дело в том, что отказавший вам человек испытывает угрызения совести из-за своего отказа, в большей или меньшей степени. Согласитесь, что у этого человека могли быть объективные причины для отказа – например, занятость. И поэтому в следующий раз этот человек более расположен помочь вам, стараясь сгладить предыдущий отказ.

Это исследование ставит под сомнение одно из базовых правил теории продаж – правило «трех да». Возможно, некоторые аксиомы продаж не так уж и аксиоматичны!

Так что чаще обращайтесь с новой просьбой к тем, кто вам уже отказал. Шансы на положительный ответ весьма велики.

 

 

Бесплатная подписка по e-mail

«Влияние – чаще обращайтесь к тем, кто вам отказал» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.