Вы ничего не можете поделать с длиной своей жизни, но вы можете поработать над ее шириной и глубиной

Эван Эзар

+7 (495) 776 35 29

Тактика ведения переговоров и 10 грязных тактических приемов

Рубрика: Блог,Статьи

Чем так важна тактика переговоров? Приведу хрестоматийный пример столетней данности. Это история о том, как Томас Эдисон продал свой Универсальный биржевой телеграфный аппарат. Эдисон решил попросить за него у покупателя 5 000 долларов, но был готов отдать его и за 3 000. Когда он встретился с покупателем, он все никак не мог заставить себя озвучить такую огромную сумму и замешкался, когда покупатель завел разговор о цене. Тогда покупатель сам предложил ему 40 000 долларов, то есть в десять раз больше того, на что рассчитывал Эдисон. Представляете, вовремя взятая в переговорах пауза может увеличить ваш доход в десять раз!

Какие тактические приемы существуют, и как не стать их жертвой – тема данной статьи.

Прежде всего, следует отметить, что каждые переговоры уникальны, и не существует единой универсальной тактики ведения переговоров. Например, тактические приемы будут радикально отличаться, если вы обсуждаете вопросы с долгосрочным партнером или если вы заключаете одноразовую сделку. Однако знание ключевых ключевых приемов тактики переговоров наверняка пригодится в любом случае.

1. Никогда не говорите первыми

Я думаю, приведенный выше пример наглядно иллюстрирует важность этого тактического приема. Эксперты также рекомендуют выдавать как можно меньше важной информации, придерживать ее до последнего, пока вы не будете иметь четкое представление о задачах и возможностях противоположной стороны.

2. Никогда не соглашайтесь на первое предложение

Если вы его примите, вы не только упустите лучшие условия сделки, но и расстроите продавца. Он будет думать, что мог запросить с вас более высокую цену 🙂

3. Обязательно резюмируйте достигнутое соглашение, как в устной, так и в письменной форме

В российской бизнес-практике достигнутые соглашения еще ничего не значат. Любой из переговорщиков может передумать в любую минуту. Поэтому, как бы вы ни устали от долгих переговоров, обязательно в конце повторите все достигнутые договоренности. Я обычно одновременно (если не сделала этого в процессе обсуждения) конспективно записываю их на листе бумаги и делаю ксерокопию моих заметок. Второй экземпляр я отдаю другой стороне. Но и этого мало – по возвращении в офис стоит составить резюме переговоров (те же заметки в более развернутой форме с перечнем участников, датой, темой и целью переговоров) и отослать его по электронной почте. А уж потом вы можете заняться составлением договора, который должен быть подписан обеими сторонами.

Тактические приемы и манипуляция

Все, перечисленное выше, — это «чистая» тактика ведения переговоров. Но существуют еще и сомнительные, хотя и не запрещенные приемы. Ниже я привожу список Барри Молтца «10 грязных переговорных тактик» и его советы, как с ними бороться. Барри Молтц начинал карьеру как частный предприниматель, основал несколько успешных малых бизнесов. Но затем он переквалифицировался в коуча, написал несколько книг о том, как развивать бизнес. Сегодня он известный в США консультант, в число его клиентов входят такие компании как Дженерал Электрик.

10 «грязных» тактических приемов

1. Бросить у алтаря

Это как жених, который не пришел в церковь на собственную свадьбу. Некоторые переговорщики срывают переговорный процесс на последней стадии перед самым подписанием договора в надежде выжать из вас дополнительные уступки.

Ваша контрмера. Расслабьтесь и отступите, не проявляйте инициативу, дождитесь, чтобы они сами позвонили. Не звоните им в течение месяца.

2. Приукрасить будущее

Некоторые переговорщики всячески приукрашивают перспективы роста, демонстрируя цифры не из прошлого, а из прогнозируемого ими будущего.

Ваша контрмера. Основывайте свои решения и цену только на данных из прошлого. Вы можете предложить дополнительный бонус в случае, если прогноз вашего оппонента на переговорах сбудется.

3. Прибегать к высшим авторитетам

Некоторые переговорщики заявляют, что для окончательного решения им надо получить одобрение некого высшего авторитета, но при этом не говорят, кто это.

Ваша контрмера. Прекратите переговоры до тех пор, пока вы не сможете общаться с лицом, принимающим решение. Иначе это бесполезная трата ваших сил и времени.

4. Выкручивать руки

Некоторые переговорщики в какой-то момент могут начать давить на вас со словами «То, что вы предлагаете, — полная ерунда, вы можете предложить намного лучшие условия».

Ваша контрмера. Продемонстрируйте шок и изумление словами собеседника и повторите то же самое предложение.

5. Пригласить танцора

Один из представителей противоположной стороны вдруг начинает пространно «нести пургу», болтает долго, но смысла в его словах очень мало. Эта тактика используется для того, чтобы отвлечь от неудобной темы и/или запутать другую сторону, «вкинуть» дополнительные темы к обсуждению, удобные только им.

Ваша контрмера. Спросите: «Какое отношение ваши слова имеют к тому, что мы только что обсуждали?».

6. Вспомнить о «забытых вопросах»

Некоторые переговорщики вдруг возвращаются к темам, по которым уже были достигнуты соглашения, пытаясь пересмотреть договоренности в свою пользу.

Ваша контрмера. Просто скажите «нет». Обвините их в срыве соглашения. Здесь вы вполне сами можете использовать тактику «бросить у алтаря».

7. Хантли и Бринкли

В США было такое телешоу. Это когда двое переговорщиков начинают нападать на вас одновременно, перебивая друг друга и наращивая темп атаки. Задача – вывести вас из равновесия, заставить ошибиться.

Ваша контрмера. Позовите кого-нибудь на помощь, чтобы взять на себя второго собеседника, или спокойно попросите их говорить по очереди.

8. Действовать по-советски

Это когда переговорщик демонстрирует, что ему глубоко наплевать на ваши интересы. Тактика, противоположная «win-win».

Ваша контрмера. Откажитесь вести переговоры с данным конкретным переговорщиком, попросите, чтобы противоположную сторону представлял другой человек.

9. Уйти

Переговорщик демонстративно уходит с переговоров, показывая, что он потерял интерес.

Ваша контрмера. Дайте ему уйти. Если он не вернется через некоторое время, тоже уходите. Не звоните ему в течение месяца.

10. Запудрить мозги

Некоторые переговорщики могут очень убедительно говорить на темы, о которых имеют весьма приблизительное представление.

Ваша контрмера. Перепроверьте факты, проведите независимое исследование. А затем задайте конкретные вопросы по цифрам и фактам, приведенным на переговорах.

Итак, мы с вами познакомились с некоторыми «чистыми» и «грязными» тактиками ведения переговоров, которые можно (или нельзя?) использовать. Надеюсь, эти знания помогут вам добиваться успехов!

 

Бесплатная подписка по e-mail

«Тактика ведения переговоров и 10 грязных тактических приемов» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.