Успех – это когда у вас есть мужество, намерение и сила воли стать тем человеком, каким, по вашему убеждению, вы должны быть

Джордж Шихан

+7 (495) 776 35 29

Ведение деловых переговоров, или чему можно поучиться у китайцев

Рубрика: Блог,Статьи

Ведение деловых переговоров – это важный навык личной эффективности не только для тех, кто занимается продажами или закупками, но и для представителей любых других профессий – бухгалтеров, инженеров и т.д. Например, разговор с начальником о повышении вашей зарплаты – это тоже деловые переговоры! Ведь деловые переговоры ведутся не только с внешними, но и с внутренними клиентами. И те навыки, которые помогают добиваться максимальной выгоды от поставщиков, могут с успехом использоваться для улучшения условий труда и модификации должностных обязанностей, то есть в личных целях. Поэтому ближайшие несколько статей будут посвящены этой крайне полезной области личной эффективности.

Знаете, кто среди всех национальностей считается лучшими мастерами ведения деловых переговоров? Это — китайцы. «Китайские переговоры» стали уже нарицательным именем для переговоров, в которых одна из сторон вытягивает из другой все до последней капли. Как китайцам это удается? Давайте рассмотрим их опыт на примере многомиллионной сделки, заключенной китайским правительством в 80-е годы прошлого века.

Китайское правительство закупило у американской корпорации K. G. Marwin Inc. технологию по производству этилена. Для внедрения данной технологии требовалось произвести оборудование стоимостью в несколько десятков миллионов долларов. Эксперты K. G. Marwin Inc.  порекомендовали на роль поставщика оборудования японскую компанию Auger-Aiso, однако китайцы пригласили для ведения одновременных переговоров еще две американские компании. Одна быстро взяла самоотвод, а одна — Pressure Inc. – продолжила переговорную гонку за контракт на производство этого оборудования.

Переговоры со стороны Pressure Inc. вел опытный американский менеджер, получивший максимально возможное образование в области ведения деловых переговоров, господин Глэйзер. Он знал репутацию китайских переговорщиков, но думал, что был готов дать им достойный отпор. Как он ошибался!

Первый же раунд переговоров заставил его пойти на уступки китайской стороне. Глэйзер пришел на встречу с твердым намерением сначала выслушать пожелания китайской стороны, а затем уже делать свою презентацию, как учит теория ведения переговоров. Однако первыми словами китайцев были следующие: согласно китайским традициям, гость должен говорить первым, а китайские традиции нарушать нельзя. Спорить с такой постановкой вопроса Глэйзер не смог, и был вынужден делать презентацию в слепую, не прощупав почву. Для перестраховки он предложил максимально высокую цену контракта, чтобы оставить себе возможность торговаться. Китайцы никак не прокомментировали его предложение.

Дальше было круче. Переговоры проходили в Пекине в течение целой недели. Утром китайцы встречались с американцами, вечером – с японцами. Каждая встреча начиналась с того, что китайцы сообщали Глэйзеру, какое предложение сделали им японцы на предыдущей встрече, то есть насколько их цена ниже его. И Глэйзер был вынужден предлагать более низкую цену. Далее китайцы говорили: «Мы вам завтра позвоним», но никогда не звонили. Поэтому и американцы, и японцы в панике звонили сами и предлагали еще более низкую цену. Глэйзер сам удивился, как быстро он спустился в цене на 20% и предложил цену, которую он никогда бы не предложил заказчику в США.

Когда китайцы поняли, что они выдавили максимально низкую цену из обоих поставщиков, они начали выдавливать из них дополнительные условия, то есть скрытую скидку в цене. Японцы, например, были вынуждены предложить дополнительное оборудование, цена которого составляла 3% цены контракта.

Когда китайцы поняли, что они вытянули абсолютный максимум из японских переговорщиков, они очень быстро подписали с ними контракт, несмотря на то, что Глэйзер на следующее утро предложил более интересные условия. И тут до Глэйзера дошло, какова же была стратегия ведения переговоров китайской стороной. Как вы помните, поставщик технологии изначально рекомендовал производить оборудование в японской компании. Американский конкурент потребовался китайцам лишь для того, чтобы получить наилучшие условия от японцев!

Итак, чему мы можем поучиться у китайцев на этом примере ведения деловых переговоров:

  1. Используйте тактику «разделяй и властвуй». Если бы китайцы вели переговоры лишь с японской компанией, они не смогли бы получить наилучших условий. Идея тендера в той или иной форме чаще всего себя оправдывает. Хотя в российской практике тендеров на поставку товара в розничные сети были случаи, когда победитель тендера не был в состоянии поставить товар оговоренного качества по оговоренной цене. Увлекшись борьбой с конкурентами, поставщик предлагал невозможное. В результате, в торговую сеть  поставлялся товар очень низкого качества или в недостаточных объемах. С поставщиком расторгался контракт, сеть оставалась без товара, проводился повторный тенедер. Так что, самый дешевый вариант – не значит самый лучший. И китайцы это прекрасно понимали в данном примере. Они отказались от более дешевого предложения американцев, потому что стремились не к самому дешевому варианту, а к наилучшему предложению наилучшего поставщика.
  2. Эксплуатируйте традиции. Существует ли в китайской культуре традиция предоставлять первое слово гостям? Мы этого никогда не узнаем. Однако эта традиция очень удобна для ведения переговоров. Одной из разновидностей традиций, в частности, является политика компании. Хотя в западной практике ведения переговоров аргумент «такова политика компании» является запрещенным, тем не менее, он очень хорошо работает. Например, когда в 90-е годы в российском бизнесе повсеместно была распространена практика оплаты черным налом, работая на западную компанию, я часто использовала аргумент «политика компании не позволяет…», хотя никакой политики компании в отношении черного нала не существовало. Согласитесь, что если бы я сказала «мы не хотим связываться с черным налом», то переговоры на этом бы и закончились.
  3. Распределите роли между участниками переговоров и придерживайтесь своих ролей. Глэйзер отмечает, что все переговорщики китайской стороны были хорошо обучены ролевым играм. В частности, они активно использовали тактику «плохой — хороший полицейский». Например, один из переговорщиков вдруг начинал резко критиковать качество продукции американской компании, но тут его перебивал другой китайский переговорщик и говорил, что они очень заинтересованы в сотрудничестве, что не следует так резко выражаться.

 

Мы с вами познакомились с китайской традицией ведения деловых переговоров, которая многократно доказала свою эффективность. Что из этого мы можем применить в повседневной практике, ведь не всем из нас приходится заключать многомиллионные сделки.

Все эти правила применимы и в повседневных переговорах.

  • Вы ищите рабочих для строительства бани? Используйте тактику «разделяй и властвуй», ведите переговоры с несколькими потенциальными подрядчиками, рассказывайте каждому о предложении другого, не забывайте, что дополнительные услуги являются скрытой скидкой с цены.
  • Вы не знаете, как вежливо отказать сослуживцу, не создав себе врага на рабочем месте? Используйте аргумент национальных, культурных или корпоративных традиций. Например: «Ты знаешь, я дольше тебя работаю в компании, я знаю, что это резко противоречит политике компании. Не хотелось бы терять из-за этого работу», или «Ты знаешь, я – верующий человек. Моя религия накладывает определенные ограничения, к сожалению».
  • Вам надо получить что-то от сотрудника смежного отдела? Ваш сослуживец уже успел сходить туда, получил отказ, не выдержал, сорвался и накричал? Замечательно. Пойдите и извинитесь за него. Скажите, что вы понимаете, насколько они загружены работой, что ваш приятель не имел права так себя вести, что все остальные сотрудники вашего отдела с ним не согласны. Сделайте паузу и посмотрите на них грустными глазами. Жаль, конечно, что теперь вся работа вашего отдела пойдет коту под хвост, но – что поделаешь! И еще одна пауза. Это должно сработать.

Ведение деловых переговоров – творческий и увлекательный процесс, не правда ли? В следующих рассылках мы продолжим рассматривать примеры успешных переговоров и навыки, которые в них использовались.

Бесплатная подписка по e-mail

«Ведение деловых переговоров, или чему можно поучиться у китайцев» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.