Любой успех не окончателен, а неудача не фатальна: единственное, что имеет значение, — это мужество двигаться дальше

Уинстон Черчилль

+7 (495) 776 35 29

Системный подход в бизнесе

Рубрика: Блог,Статьи

   Вы, скорее всего, слышали расхожую фразу «системный подход в бизнесе». В реальной жизни чаще всего она подразумевает, что надо не забывать об интересах партнеров и смежников. Эта фраза настолько заезжена, что нам потребуется некоторое время, чтобы докопаться до ее истинного смысла. А докопаться до него надо, потому что «системный подход в бизнесе» — это важнейший базовый постулат эффективного принятия решения. Не случайно  системный подход является одной из наиболее популярных тем, изучаемых и дискутируемых учеными в рамках теории принятия решений.

Так что же такое – системный подход в бизнесе?

big pictureДавайте вспомним известную притчу про трех слепых мудрецов, которые описывали слона. Один из них прикоснулся к хоботу слона и сказал: «Слон – это что-то тонкое и гибкое, как змея». Второй потрогал ногу слона и сказал: «Слон – это что-то толстое и могучее, как ствол пальмы», третий взял слона за хвост и сделал свое заключение: «Слон – это что-то вроде веревки». Проблема трех мудрецов заключалась в том, что им не хватало этого самого пресловутого системного подхода.

В русском языке есть идиома «большое видится на расстоянии», в английском – «увидеть большую картину» (to see the big picture). Это как при съемке вы можете приближать или удалять объект. При удалении в кадр попадает все больше и больше деталей картины, и тем самым вы получаете ту самую «большую картину», о которой говорится в английском языке.

Зачем нужна «большая картина»?

Давайте начнем с забавного примера.

Профессор Стэнфордского университета Тина Силиг организовала для своих студентов необычное состязание: кто в течение двух часов заработает больше денег, получив стартовый капитал в 5 долларов. У студентов было довольно много времени на подготовку и обдумывание проектов, но, как только они вскрывали конверт с пятью долларами – начинался отсчет времени. В состязании побеждала та команда, которая заработала максимальное количество денег за эти два часа. Перед началом состязания каждая команда делала трехминутную презентацию своей стратегии перед аудиторией студентов.

«Что бы вы сделали, если бы вы участвовали в этом соревновании?» — спрашивает Тина Силиг. Наиболее очевидные ответы: сыграть в казино, организовать помывку машин или уличную торговлю прохладительными напитками. «Большинство моих студентов нашли нестандартные решения этой задачи, — рассказывает Тина,- Чтобы заработать как можно больше денег, им пришлось оспорить традиционные постулаты.

big picture 01Что они сделали? Вот вам подсказка: больше всего денег заработали те, кто вообще не использовали  пять долларов. Они поняли, что фокусирование внимания на стартовом капитале сильно сужает круг их потенциальных возможностей. Они поняли, что пять долларов – это, по большому счету, ничто. Они интерпретировали задачу более широко: Что мы можем сделать, чтобы заработать деньги с нуля?»[1].

То есть, победителями в этом состязании стали те студенты, которые смогли увидеть «большую картину»!

Так кто же победил в состязании?

big picture 02По паре сотен долларов удалось заработать двум командам. Одна сыграла на проблеме, присущей всем американским городкам, где есть университеты: большие очереди в рестораны в субботу вечером. Члены этой студенческой команды занимали очередь в ресторан и продавали ее. Вторая команда занялась проверкой давления в шинах велосипедов и их подкачкой на территории кампуса.

Но победителем оказалась команда, заработавшая 650 долларов. Более того, им даже не потребовались два отведенных на задание часа. Они заработали эти деньги за три минуты!

big picture 03«Эти студенты поняли, что главная ценность, которая была в их распоряжении – это не пять долларов и не два часа, а трехминутная презентация перед  большим числом студентов. Они решили продать это время компании, которая была заинтересована в найме студентов. Они создали трехминутный рекламный ролик этой компании и показали его вместо своей презентации», — рассказывает Тина.

Что сделали победители состязания? Увидели самую «большую картину» по сравнению с конкурентами. Они не стали зацикливаться ни на стартовом капитале, ни даже на двух часах отведенного времени. Они спросили себя: а что у нас есть еще, и, при этом, более ценное.

 

А теперь давайте рассмотрим несколько серьезных бизнес-кейсов, иллюстрирующих важность «большой картины» в процессе принятия решения.

Вероятно, самый известный хрестоматийный кейс – это история середины двадцатого века, когда в США началось интенсивное строительство автострад. В результате этого, а также развития американского автопрома, автоперевозки  грузов стали более выгодными, чем транспортировка груза по железной дороге. Множество железнодорожных компаний разорилось, исчезли крупнейшие компании, казавшиеся непоколебимыми опорами американского бизнеса. Но некоторые из грузоперевозчиков начала века уцелели и даже укрепили свои позиции.

big picture 04Почему одни компании разорились, а другие преуспели, ведь они работали в одно время в одной стране и занимались одним и тем же бизнесом – перевозками по железной дороге?

Ответ прост: разорились те компании, руководство которых считало, что они занимаются перевозками грузов по железной дороге.

big picture 05Выжили те компании, руководство которых считало, что они занимаются перевозкой грузов. Точка. Чувствуете разницу? Они не пытались конкурировать или, того хуже, бороться с новым видом транспорта, они стали на нем зарабатывать, открыв автотранспортные подразделения.  И возможность сочетать оба вида грузоперевозок дала им уникальное конкурентное преимущество.  Эти руководители видели «большую картину», и поэтому принимали более эффективные решения, чем их собратья по железнодорожному бизнесу.

Сказ о том, как Нестле завоевало бакалейную Россию

Еще один пример системного подхода – более современный и из истории бизнеса в России. В начале 90-х годов прошлого века в России появился новый продукт – бульонные кубики. Они были очень дешевыми и значительно упрощали и ускоряли приготовление первых и вторых блюд, поэтому российский народ быстро «подсел» на эту новинку, рынок бульонных кубиков вырос до десятков миллионов долларов в год. Продукт этот в Россию «занесли» две иностранные компании Knorr и Gallina Blanca. У Gallina Blanca был более талантливый маркетолог, поэтому к началу двадцать первого века она завоевала 90% рынка бульонных кубиков. В какой-то момент одна из крупнейших в мире продуктовых компаний Nestle решила тоже войти на этот рынок с кубиками Maggi. Несколько лет они вбухивали большие деньги в рекламу своих кубиков, но их доля рынка никак не увеличивалась. Бакалейное направление Nestle работало с серьезными убытками. Вероятно, поэтому там и сменили руководство.

big picture 06В начале нулевых годов бакалейное направление Nestle в России (бренд Maggi) возглавил новый талантливый руководитель. Он быстро понял, что прямая конкуренция с Gallina Blanca бесполезна, россияне уже приняли эти «буль-буль» кубики как неотъемлемую часть своей жизни, «галина бланка» стало нарицательным названием для всех кубиков, как «ксерокс» для копировальных  машин. Казалось, положение этого нового руководителя было безнадежно.  Однако за пять лет ему (или его команде?) удалось добиться успеха, сделать бакалейное направление Nestle высокоприбыльным подразделением с высокими оборотами продаж.

Что же он сделал?

big picture 07Он просто увидел «большую картину», как и руководители тех железнодорожных компаний, которые выжили и преуспели с развитием автомобильного транспорта. Он спросил себя: Каким бизнесом я занимаюсь? Продажей бульонных кубиков или продажей бакалейных товаров, облегчающих приготовление первых и вторых блюд? И Nestle начало наращивать и сегментировать рынок бакалейных товаров, облегчающих приготовление первых и вторых блюд, внедряя на рынок все новые и новые продукты, призванные выполнять именно эту задачу. Сначала это были гранулы вместо бульонных кубиков, которые, согласно рекламе, легче растворялись. Затем Nestle изобрела «суп из топора» — практически те же порошковые бульонные кубики, но в большом пакете с рецептом вкусного блюда на обратной стороне. Покупателю предлагалось «всего лишь добавить» к содержимому пакета пяток продуктов, весом и ценой в десятки раз превышавших цену и вес этой приправы. Но это изобретение действительно упрощало и ускоряло приготовление самых любимых россиянами блюд!

Все эти нововведения понемногу откусывали долю рынка не у Gallina Blanca, а у всего рынка бульонных кубиков. В результате, продажи Gallina Blanca стагнировали из года в год, а продажи Maggi росли! Казалось, что все эти «укусы» — мелкие и незначительные, но Nestle не ленилось, запускало все новые и новые товары на тот рынок, который они же сами и создали, рынок продуктов, облегчающих приготовление еды. И в настоящий момент они являются абсолютными лидерами на этом рынке. А рынок бульонных кубиков стал лишь малым сегментом этого большого рынка.

Так базовый постулат «большая картина», или «системный подход» работает в бизнесе. Но он не менее эффективен и при решении личных задач, больших и маленьких. Например, при строительстве собственной карьеры. Приведу пример из своей жизни. В начале девяностых я работала на низовой должности в отделе продаж компании Coca Cola, но у меня было все нормально с амбициями, и я поставила перед собой цель стать директором по продажам в крупной западной компании. Если бы я пыталась осуществить свою мечту внутри этой крупнейшей жестко структурированной компании, я бы ничего не добилась. У меня там действительно не было ни одного шанса для карьерного роста. Поэтому я, как все нормальные герои, пошла в обход. Я работала в маленьких компаниях, где были очень высокие перспективы роста, поднималась ступень за ступенью, постоянно держа в голове «большую картину»: цель, к которой я стремилась. Я отслеживала все текущие перспективные вакансии или иные возможности, которые могли привести меня к этой цели. Все принимаемые мною решения я сверяла с этой «большой картиной». Через четыре с половиной года я заняла должность директора по продажам в крупной западной компании.

Первый и самый главный базовый постулат эффективного принятия решений – системный подход к принятию этих самых решений, видение «большой картины».

Надеюсь, мне удалось убедить вас в важности системного подхода в бизнесе. Системный подход  в бизнесе лежит в основе большинства моделей и инструментов, представленных на сайте. Принимая как жизненно важные, так и текущие решения, не забывайте отступить на шаг и посмотреть на «большую картину» вопроса.

Удачи!



[1] http://www.psychologytoday.com/blog/creativityrulz/200908/the-5-challenge

 

Бесплатная подписка по e-mail

«Системный подход в бизнесе» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.