Успех зависит от усилий

Софокл

+7 (495) 776 35 29

Продажи и мерчандайзинг

Успех продажи зависит не от отношения потенциального покупателя, а от отношения продавца.

Климент Стоун

На первый взгляд, искусство продаж не имеет прямого отношения к личной эффективности. Однако умение продать себя, продать свои идеи и желания – это тоже часть науки о продажах. Или вот еще один пример. Недавно ко мне обратилась одна врач за советом о навыках продаж. Когда она предлагает пациентам то или иное лекарство, она боится, что они подумают, что она им что-то пытается продать. Поэтому она хочет овладеть навыками продавца, чтобы не выглядеть продавцом в глазах пациентов, но при этом все-таки продавать им лекарства! Эта врач, безусловно, добьется много в своей карьере! Так что если вы не торгуете машинами или сосисками, это совсем не значит, что вам не надо овладевать навыками продаж!

Пройдите тест «Охотник или фермер». Этот тест является своеобразным тестом на типологию личности. Он помогает не только определить оптимальное для вас место в отделе продаж, но и может трактоваться шире. Он может помочь определить оптимальную для вас область работы. Что вам больше подходит: запускать новые проекты с нуля  или поддерживать в идеальном состоянии то, что было создано кем-то другим?

1005373788Мерчендайзинг — это жизненно важная  часть деятельности любой компании, торгующей товарами или услугами. В России, к сожалению, о мерчендайзинге известно очень мало. Издана пара древних переводных книг. Отечественные авторы пересказывают все те же книги гуру семидесятых прошлого века. Дело в том, что эффективный мерчендайзинг — это возможность зарабатывать очень много денег при минимальном их вложении. Поэтому крупные западные корпорации хранят секреты мерчендайзинга не менее тщательно, чем секреты формул своих продуктов.

В моей новой книге я немного приоткрываю завесу корпоративных секретов мерчендайзинга, а также цитирую множество современных актуальных публикаций, не переведенных на русский. Издательство БХВ-Петербург выпустило мою книгу «Эффективный мерчендайзинг: взгляд поставщика».

Ее можно купить здесь.

Здесь вы найдете введение в книгу.

Прочитайте статью «AIDA – опера для успешных продавцов». Как убедить человека сделать то, что вам нужно, или купить то, что вы продаете? Познакомьтесь с интересным инструментом, помогающим это сделать.

Прочитайте статью «Правило трех «да»». Этот инструмент основан  на особенностях человеческой психологии. Как получить положительный ответ на ваш вопрос? Легко!

 

 

Прочитайте статью «Чашка кофе – волшебное снадобье продавца». Эта статья рассказывает об инструменте, облегчающем любые переговоры, не только связанные с продажами.

Прочитайте статью «SPIN, очень модный инструмент продаж«. Эта статья посвящена нашумевшей книге Нила Рекхэма (Neil Rackham) «СПИН-продажи», в которой описывается изобретенный им метод продаж товаров и услуг. Однако все новое – это хорошо забытое старое. Данный метод основывается на двух старых проверенных инструментах продаж, которые мы также рассмотрим в данной рассылке. Как и все другие инструменты продаж, описываемые приемы могут применяться в более широкой области, чем просто продажи. Ведь навыки убеждения людей в том, что нам нужно, применимы во всех областях работы и личной жизни!

Прочитайте статью «Искусство спрашивать«.

Искусство общения включает три группы навыков:

  • ораторское искусство, навыки презентации,
  • владение языком тела, искусство невербального общения,
  • умение слушать и задавать вопросы.

Вот на последнем навыке мы и сконцентрируем сегодня наше внимание. Надеюсь, вы уже прошли бесплатный тест «Умеете ли вы слушать?». Как результаты? Если они требуют улучшения, то умение задавать вопросы будет ключевым шагом к улучшению этого навыка – способности слушать и слышать собеседника.

Прочитайте статью «Умеете ли вы говорить по телефону? «У продавцов существует поговорка: «Продавца ноги кормят». В их среде считается аксиомой, что «живой» разговор с клиентом намного эффективнее, чем телефонный. А как часто вы замечали, что недопонимаете собеседника на другом конце провода, не улавливаете, чего же он на самом деле хочет? Так что же не так с телефонным общением? Почему в наш высокотехнологичный век телефон все никак не может заменить нам живой контакт? Или может, но мы просто не умеем этого делать?

Прочитайте статью «Эмпатия — филантропическое развлечение или коммерческий инструмент?»  Хотя эмпатия и не вошла в список ключевых компетенций эмоционального интеллекта, описанных в предыдущей статье, я считаю необходимым отдельно остановиться на этом крайне полезном инструменте общения и влияния. Ведь для эффективной коммуникации недостаточно понять человека, его надо еще и почувствовать!

 

Бесплатная подписка по e-mail