Один из секретов успеха в жизни – быть готовым воспользоваться возможностью, когда она появится

Бенджамин Дизраэли

+7 (495) 776 35 29

Преимущества модели SPIN для роста продаж

Рубрика: Блог,Статьи

Эта статья посвящена нашумевшей книге Нила Рекхэма (Neil Rackham) «СПИН-продажи», в которой описывается изобретенная им модель SPIN — метод продаж товаров и услуг. Однако все новое – это хорошо забытое старое. Данный метод основывается на двух старых проверенных инструментах продаж, которые мы также рассмотрим в данной статье. Как и все другие инструменты продаж, описываемые приемы могут применяться в более широкой области, чем просто продажи. Ведь навыки убеждения людей в том, что нам нужно, применимы во всех областях работы и личной жизни!

Итак, какой же «велосипед» изобрел Нил Рекхэм в конце 80-х годов прошлого века?  Его модель SPIN базируется на двух классических инструментах продаж, которые мы и рассмотрим прежде, чем переходить к краткому описанию модели Рекхэма.

  1. Консультативные продажи

Современное понимание эффективных продаж все больше отходит от приоритетности презентации товара в пользу приоритетности понимания нужд покупателя. Ваше предложение приведет к продаже, только если оно будет отвечать нуждам и потребностям покупателя. А для этого их надо узнать и понять. А для этого, в свою очередь, больше половины времени общения с потенциальным покупателем продавец должен не «впаривать» свой товар, а слушать покупателя и задавать ему вопросы. В этом заключается суть инструмента  «консультативные продажи», изобретенного в США лет 30-40 назад.

Данный инструмент принесет вам успех в любых переговорах на работе и в личной жизни. Если вы начинаете общение не с монолога, а с вопросов, вы «убиваете двух зайцев»: располагаете собеседника к себе и узнаете его мнение и нужды.

2. Принцип «причини боль и спаси» (hurt and rescue)

Этот старинный инструмент продаж не подразумевает причинение физической боли потенциальному покупателю. Имеется в виду то, что человека надо вывести из зоны комфорта, показать ему имеющиеся у него проблемы, а затем предложить ему пути их решения. Как говорят, утопающий хватается за соломинку. Но чтобы человек захотел схватиться за соломинку, его надо сначала столкнуть в воду.

При этом модель «причинение боли» может быть активной и пассивной. Активное «причинение боли» — это создание такой ситуации, в которой человеку потребуется ваша помощь. Пассивное «причинение боли» — это беспристрастное наблюдение за тем, как человек мучается над решением проблемы, хотя вы и можете ему помочь.

Например, на этом принципе базируются все бизнес-тренинги. Тренер дает слушателям специальное упражнение, которое они по определению не могут выполнить правильно, не зная тех моделей, которым тренер хочет обучить их. Но тренер специально заставляет их помучиться и осознать всю глубину своего невежества. Так он провоцирует слушателей захотеть научиться тому, чему он хочет их научить. Как вы видите, этот принцип применим не только в продажах.

СПИН – продажи

Так что же изобрел Рекхэм, что принесло ему мировую славу и не утихающий уже два десятка лет интерес продавцов и бизнесменов?

Аббревиатура SPIN  образуется из первых букв четырех типов вопросов, которые модель Рекхэма предлагает продавцам задавать потенциальному покупателю, их мы рассмотрим ниже.

Вообще, слово spin (переводится как пиар или быстрая езда), идеально соответствует главной идее модели SPIN — быстрой «раскрутке» клиента на покупку. Итак, какие четыре типа вопросов следует задавать в рамках этой модели.

Ситуационные вопросы (Situation questions)

Вместо того, чтобы начинать общение с потенциальным покупателем с разговоров на посторонние темы (small talk), Рэкхем предлагает задавать контекстные вопросы, которые раскроют личность и интересы потенциального покупателя. Это необходимо для понимания «контекста», более широкой области интересов и взглядов клиента.

Проблемные вопросы (Problem questions)

Далее Рэкхем рекомендует переходить к вопросам, которые нащупают проблемы, которые можно решить при помощи вашего товара или услуги. Если вместо этого вы сразу перейдете к презентации преимуществ вашего товара, вы неизбежно нарветесь на возражения потенциального покупателя. Фокус заключается в том, чтобы нащупать проблемную зону и впоследствии прибегнуть к упомянутому выше приему «причини боль и спаси».

Вовлекающие вопросы (Implication questions)

Теперь, когда вы нащупали проблемную зону потенциального покупателя, необходимо, чтобы он сам осознал глубину своих проблем. Ведь если вы просто укажете ему не его проблему, это опять же вызовет только возражения. Вовлекающие вопросы – это наводящие вопросы, заставляющие потенциального покупателя самостоятельно озвучить свою проблему.

Вопросы для «зова о помощи» (Need-payoff questions)

«Причинив боль» потенциальному покупателю, теперь его надо заставить протянуть руку к спасительной соломинке. Если научиться грамотно пользоваться данным инструментом, можно сделать так, что покупатель сам будет просить вас предложить ему товар до того, как вы начнете свою презентацию. И все это – при помощи правильно заданных вопросов!

Итак, модель SPIN Рэкхема предлагает в процессе продажи сводить к минимуму какие-либо монологи и презентации. Вместо этого выстраивать цепочку из четырех типов вопросов, которые должны привести потенциального покупателя к тому, что он сам попросит вас продать ему ваш товар, осознав его жизненную для него, покупателя, необходимость. Эту модель можно использовать на переговорах любого уровня, для «продажи» своих идей начальству, коллегам и родственникам.

Удачи!

 

Бесплатная подписка по e-mail

«Преимущества модели SPIN для роста продаж» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.