Чтобы стать лучше, надо измениться. Чтобы стать идеальным, надо меняться непрерывно

Уинстон Черчилль

+7 (495) 776 35 29

WIN WIN, или победить-победить

Как работает модель WIW WIN?

В теории игр существует такое понятие, как игра с нулевой суммой, когда ресурсы фиксированы, и один игрок может выиграть лишь за счет других, «откусив наибольший кусок пирога». В реальной жизни игры с нулевой суммой практически не встречаются, жизнь многофакторна, два человека или два бизнеса не могут иметь абсолютно одинаковые потребности или идентичные приоритеты. Для иллюстрации этого феномена предлагаю вам следующую историю.

Пикник. Много людей, жарится шашлык. На столе много вкусной еды, но лишь один последний пластиковый стаканчик с морсом. Машенька и Вовочка одновременно подбегают к столу и бросаются к этому стаканчику.

Казалось бы, игра с нулевой суммой: один стакан морса на двоих. Если наши герои —  адепты стандартного негативного мышления, то возможен конфликт и затаенная надолго обида проигравшего в отношении победителя (этот хам не уступил даме; эта сучка из под носа у меня увела последний стакан).  Но Машенька и Вовочка оказались  экспертами в области позитивного мышления. Они вспомнили, что в реальной жизни очень редко встречаются игры с нулевой суммой. Поэтому они начали диалог друг с другом и очень быстро выяснили, что девушку интересует содержимое стакана – морс, а юношу – сам стаканчик, чтобы налить в него пиво. Машенька быстро выпила морс и передала стакан Вовочке. И они в обнимку пошли наливать ему пиво.

Увы, очень многие люди воспринимают задачи, которые перед ними ставит руководство или сама жизнь, как игры с нулевой суммой. Они не догадываются, что в реальной жизни чаще всего кому-то нужен морс, а кому-то — стаканчик. А это – очень важный постулат, с которого следует начинать подготовку к ведению переговоров с любыми партнерами (в том числе и с членами вашей семьи, как утверждает Стивен Кови). Прежде всего, необходимо задать себе вопрос: Является ли моя ситуация игрой с нулевой суммой или с ненулевой суммой? Где морс, а где стаканчик в области пересечения наших интересов?

Если вы обнаруживаете, что вам досталась игра с ненулевой суммой, хорошим подспорьем в решении такой бизнес-задачи является знание модели «выиграл/выиграл» («win-win»). Графически она представлена на рисунке ниже.

 

Как вы видите, при ведении переговоров (деловых или личных) возможны четыре варианта поведения:

  • Пренебрежение как к своими, так и к чужими интересами, которое может быть результатом или безразличия, или позиции «если не мне, так и никому». Такая позиция неизбежно приводит к проигрышу обеих сторон.
  • Фокус на личных интересах в ущерб интересам оппонента. Очень распространенный у нас подход к переговорам. Но станет ли проигравший иметь с вами дело в будущем?
  • Фокус на укрепление взаимоотношений с оппонентом в ущерб своим интересам. Но как долго вы сможете быть в минусе, прежде чем обанкротитесь?
  • Поиск оптимального решения, приносящего пользу обеим сторонам как в случае с морсом и стаканчиком.

«Большая часть жизни является взаимозависимой, а не независимой реальностью, — пишет Стивен Кови, вторя Фритжофу Капре, — Достижение большинства результатов, к которым вы стремитесь, зависит от вашего сотрудничества с другими людьми. А менталитет «выиграл/проиграл» подрывает это сотрудничество»[1].  Подробнее о путях поиска решения «выиграл/выиграл» читайте у Стивена Кови, а также в статье Успех и позитивное мышление.


[1] Стивен Кови «7 навыков высокоэффективных людей», с.219

Бесплатная подписка по e-mail

«WIN WIN, или победить-победить» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.