Жизнь – как езда на велосипеде. Для того, чтобы удерживать равновесие, надо двигаться вперед

Альберт Эйнштейн

+7 (495) 776 35 29

Язык тела или куда сесть за столом переговоров

Рубрика: СтатьиТемы:

Проводя собеседования на должность менеджера по продажам, я всегда ставила два свободных стула возле стола, за которым сидела, – напротив меня и под углом 90 градусов. Если кандидат выбирал стул напротив, то сразу было понятно, что этому человеку нечего делать в продажах. Человек, умеющий добиваться расположения других людей, всегда выберет стул, расположенный под углом к собеседнику. Когда я приходила на переговоры, и меня усаживали на стул напротив собеседника, я старалась развернуть стул немного боком, сдвинуть его в сторону, чтобы срезать хоть несколько градусов у угла конфронтации (180 градусов). Дело в том, что слова, которые мы говорим, несут лишь 7% информации, наши интонации – 35%, а всю остальную информацию собеседник получает через невербальные составляющие, важным компонентом которых является взаимное расположение собеседников в пространстве.

Вот что об этом говорится в знаменитой книге Алана Пиза «Язык телодвижений»: «Конкурирующе-оборонительная позиция. Положение за столом против друг друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. Она может привести к тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения…Если В хочет повлиять на А, то положение друг против друга сокращает его  шансы на успех переговоров».

А вот комментарии Пиза к угловому расположению собеседников: «Это расположение характерно для людей, занятых дружеской, непринужденной беседой… Просто передвинув свой стул в такую позицию, вы можете разрядить обстановку и увеличить свои шансы на успех переговоров». А если вы идете на переговоры вдвоем и хотите разыграть классическую схему «доброго и злого полицейского», то займите места за столом соответственно ролям!

Возможен еще и третий вариант расположения за столом – на одной стороне. «Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом, они обычно занимают это положение. Это одна из самых удачных стратегических позиций  для обсуждения и выработки общих решений».

Помните басню Крылова «Квартет» и бессмертную цитату из нее «А вы, друзья, как ни садитесь, все в музыканты не годитесь»? Увы, эта басня устарела. Иногда пересадка со стула на стул может в корне изменить звучание вашей музыки!

*********

Потренируемся!

Рассадите за столом переговоров покупателя, юриста покупателя, независимого консультанта и продавца так, чтобы переговоры сложились максимально благоприятно для продавца.

Удачи!

Бесплатная подписка по e-mail

«Язык тела или куда сесть за столом переговоров» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.