Карабкаясь по лестнице успеха, убедитесь, что она прислонена к нужному зданию

Джексон Браун

+7 (495) 776 35 29

Концессия – инструмент влияния на людей

Рубрика: Блог,Статьи

Те, кто хоть немного занимались продажами, должны быть знакомы с самым известным манипулятивным приемом получения согласия на сделку – правилом трех «да». Однако эксперт в области поведенческой психологии Сьюзан Вайншенк утверждает: чтобы поучить от человека то, что вы от него хотите, собеседника надо сначала заставить сказать «нет».

Chelovechki-7166Итак, мы продолжаем читать книгу Сьюзан Вайншенк «Законы влияния: как побудить людей делать то, что вам нужно». Вайншенк утверждает:

«Первое, что вы должны понять: вам не под силу заставить людей делать то, что вам нужно, если они сами этого не захотят, хотя бы подсознательно. Вы можете подбодрить их или создать ситуации, активизирующие их собственные мотиваторы, но вы не обладаете над ними абсолютной властью. Вашей целью является заставить людей захотеть сделать то, чего хотите вы».

 

«Нет» вместо «да»

SayingNoОказывается, чтобы заставить человека захотеть согласиться с вами, его надо сначала спровоцировать на отказ. Это убедительно доказывают эксперименты Роберта Чалдини.

«В ходе своих исследований Роберт Чалдини останавливал прохожих на улице и просил их выступить в роли сопровождающих для группы трудных подростков во время экскурсии в зоопарк. Лишь 17% людей ответили на эту просьбу согласием.

В другом случае он сначала просил согласия на то, чтобы работать по два часа в неделю в качестве социального педагога на протяжении как минимум двух лет (слишком большая просьба). Все отказали. Но когда после этого Чалдини просил их сопровождать подростков на однодневную экскурсию в зоопарк, согласились 50% — в три раза больше, чем в первой части эксперимента (17%). Так работает уступка.

Чалдини также обнаружил интересный побочный эффект. 85% тех, к кому обращались, используя концессию, действительно захотели выполнить данное ими обещание. Среди тех, кто не проходил через концессию, таковых было лишь 50%. Таким образом, концессионный подход не только заставляет людей ответить согласием на просьбу, но и повышает их готовность к реальным действиям».

 

Хорошо забытое старое

Happy 3d person - puppet, making shoppingКонечно же, этот прием испокон века используется переговорщиками: попроси больше, а затем торгуйся до желаемого результата. Но теперь мы имеем научное доказательство эффективности этого инструмента влияния.

Не стоит просить у людей ровно столько, сколько вам нужно. «Честность», в данном случае, может только навредить обеим сторонам.

  • Даже если ваш собеседник согласится на первое предложение, у него останется «осадок на душе» — не продешевил ли он. А когда человек поторговался и что-то сторговал, он чувствует себя более комфортно в отношении заключенной сделки.
  • И, как это ни парадоксально, поторговавшись, он будет к вам лучше относиться в дальнейшем! Ведь он «победил» вас.
  • Он  также будет более настроен выполнить взятое на себя обязательство, как показали исследования.

 

Небольшое предупреждение

bargain2-300x157«Чтобы концессия была эффективной, первая просьба должна превышать возможности собеседника, но при этом все же не выходить за рамки разумного. Если первая просьба выглядит совершенно дикой, то последующая уступка (вторая просьба) не сработает. Кроме того, вторая просьба должна выглядеть «справедливо».

 

 

 

Мы с вами познакомились с инструментом влияния «концессия с дальнейшей уступкой». Теперь мы знаем, почему тысячи лет люди торговались, торгуются и будут еще тысячи лет торговаться при заключении сделок. Потому что этого требуют особенности человеческой психологии.

 

Удачи вам!

 

Бесплатная подписка по e-mail

«Концессия – инструмент влияния на людей» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.