Чтобы стать лучше, надо измениться. Чтобы стать идеальным, надо меняться непрерывно

Уинстон Черчилль

+7 (495) 776 35 29

Влияние или как влиять на тех кто обучен противостоять влиянию

Рубрика: Блог,СтатьиТемы:

В наше время существует столько книг и тренингов о том, как оказывать влияние на людей, что сегодня трудно найти человека, который не был бы знаком с основными приемами влияния и не выработал бы для себя методы защиты от них. Да, на людей становится все труднее влиять. Давайте узнаем, что в такой ситуации советуют делать два известнейших тренера для руководителей Марк Гоулстон и Джон Уллмен, авторы книги «Искусство влияния. Убеждение без манипуляций».

Гоулстон и Уллмен открывают свою книгу следующим утверждением: «Мы как наставники руководителей знаем: оказывать влияние на людей в наши дни сложнее, чем прежде, потому что старые правила убеждения больше не действуют. Мы уже пережили времена, когда миром правили навязчивые и напористые продавцы. По мере того как люди больше узнают о манипулятивных тактиках, их защита становится все сильнее. Интернет, телевизионная реклама и вездесущий маркетинг усилили наш негативизм в отношении продавцов-обманщиков, практикующих различные трюки и жесткий подход к продажам. Ваши клиенты, коллеги и даже собственные дети уже умеют распознавать чрезмерную настырность — стоит вам пойти по этому пути, и они дадут достойный отпор».

Так что же делать? Как добиваться необходимого нам от клиентов, начальства и членов семьи, если все стали такими умными?

Гоулстон и Уллмен предлагают непростой, но эффективный метод влияния на людей.

Прежде всего, они предлагают перейти от бессвязного влияния к связному.

Что такое бессвязное влияние?

« «Как заставить моего начальника…»

«Как заставить коллег…»

«Как заставить клиента…»

«Как заставить партнера…»

«Как заставить детей…»

«Как заставить человека, проводящего со мной собеседование…»

Все это — примеры бессвязного влияния. И ни один из них не приводит к успеху.

На первый взгляд работа по установлению связей кажется лишней и ничем не оправданной. Вам нужно получить то, чего вы хотите.

На кону стоит слишком много. Вы умело оцениваете ситуацию и видите проблемы, требующие решения, или ошибки, нуждающиеся в исправлении. Возможно, ваша команда принимает не самое правильное решение или вам кажется, что начальник должен во имя общего блага увеличить бюджет проекта. А может быть, ваша дочь встречается с неподходящим человеком, а супруг или супруга постоянно выходят за рамки семейного бюджета.

Однако если вы уравниваете понятия «влиять» и «заставлять людей делать то, что я хочу», то, по сути, снижаете степень своего влияния. Вы рассматриваете человека, на которого пытаетесь повлиять, как цель или объект, который нужно тянуть или толкать. Вы не слышите сообщений, которые посылают вам другие люди. А они либо сразу осознают ваше отношение к ним, либо возмущаются позже, когда вы начинаете, образно говоря, выкручивать им руки. Бессвязному влиянию учат во многих бизнес-школах. Это — конек множества экспертов. Но если вы поставили перед собой большие цели и нуждаетесь в долгосрочной поддержке, бессвязное влияние — верный путь к неудаче».

В бессвязном влиянии «мое и близкое» противопоставляется «чужому и далекому». Но почему бы не попробовать объединить первое и второе, найти, где они пересекаются и совпадают? Ниже приведен пример такого подхода:

«Жизель Чепмен хотела работать торговым представителем в фармацевтической отрасли, однако получала отказы после каждого интервью. Она начала спрашивать, почему ей не предлагают работу. И каждый раз слышала один и тот же ответ: компании нужны люди, имеющие по крайней мере двухлетний опыт работы в фармацевтической отрасли… Жизель поблагодарила за разъяснение…

Через пару дней она отправилась в здание крупной клиники и поднялась на лифте на самый верхний этаж. Начав оттуда, она постепенно спускалась все ниже, заходила в каждый кабинет и спрашивала: «Могу ли я поговорить с человеком, который обычно встречается с торговыми представителями фармацевтических компаний?» Ей часто отвечали согласием, а иногда ее собеседниками оказывались сами врачи. В этом случае она говорила следующее: «Я провожу ряд интервью, чтобы выяснить, что идет хорошо, а что можно изменить с точки зрения улучшения нашего сервиса для вас».

На очередном собеседовании Жизель спросила: «Есть ли какая-то веская причина, по которой я не могу считаться достойным кандидатом?» Как всегда, менеджер отдела кадров сказал, что ей не хватает опыта.

На это Жизель ответила: «А если я вам скажу, что смогла пообщаться с множеством врачей без ваших профессиональных тренингов, то будете ли вы, как и прежде, считать, что я не смогу работать в вашей отрасли?»

Менеджер сказал: «Разумеется». Его компания по праву гордилась своей программой тренингов, чуть ли не лучшей в отрасли, и считалось, что именно благодаря ей торговые представители показывают высокие результаты.

Жизель продолжила: «На прошлой неделе я виделась с десятью вашими клиентами. Интересно ли вам, что мне удалось узнать?»

«Что?»

Жизель продолжила: «На прошлой неделе я встретилась с десятком врачей из десяти различных медицинских учреждений. Я собрала данные о том, что им необходимо и в какой степени их потребности удовлетворяются фармацевтическими компаниями. Насколько вам интересна эта информация?»

Менеджер по кадрам притих и произнес: «И при этом вы не работали на компанию, у вас нет визитных карточек и вы все равно смогли пообщаться с врачами? Если вы действительно это сделали, то никуда не уходите. Я готов тотчас нанять вас на работу, вам не потребуется идти на следующее собеседование».

Жизель Чепмен была принята на работу в Bristol-Myers Squibb, одну из ведущих фармацевтических компаний своего времени. Она стала ее лучшим торговым представителем, а потом основала собственную консалтинговую организацию.

Жизель получила свою первую работу в фармацевтической отрасли, сделав то, чего не делает почти ни один кандидат, — она представила себе, в чем может состоять главная задача как для нее, так и для интервьюера.

Она вышла за пределы системы «мое и близкое» (я умная, пробивная и хочу эту работу) и переместилась в систему «чужое и далекое» своего собеседника (нам нужен человек, способный договориться о встрече с врачами и понять, чего они хотят). Сделав это, она привлекла внимание интервьюера, предложила ему свой ценный опыт и в итоге получила ту работу, которую хотела».

Итак, связное влияние – это успешный поиск связи между своими интересами  и интересами человека, на которого вы хотите повлиять.

 

Хотите узнать, какие четыре ловушки могут помешать вам использовать этот прием влияния? Тогда читайте следующую рассылку.

Бесплатная подписка по e-mail

«Влияние или как влиять на тех кто обучен противостоять влиянию» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.