Успех не придет, если на нем зациклиться и планировать его. Успех стеснителен – он не появится, пока ты за ним подглядываешь

Теннесси Уильямс

+7 (495) 776 35 29

Иррациональные методы принятия решений, или за что дают нобелевские премии

Рубрика: Блог,Статьи

Всю глубину иррациональности человеческого мышления вскрывают исследования психолога Дэниела Канемана, за которые он получил Нобелевскую премию в области экономики. Я не оговорилась – экономики. До него лишь два не-экономиста получали Нобелевскую премию в области экономики – Леонид Канторович и Джон Нэш. Но они оба были математиками. А тут – психолог! Канеман исследовал методы принятия решений.

Банк Швеции[1] признал, что Канеман «с достаточным основанием поставил под сомнение практическую применимость фундаментальных постулатов экономической теории».

И как же он поколебал фундамент экономики?

Какие методы принятия решений преимущественно используют люди?

hannemanС помощью ряда простых, но наглядных экспериментов он показал всю глубину иррациональности принятия решений. Он доказал, что историей, экономикой и человеческими жизнями движет не логика, а человеческая глупость: предрассудки и ложные убеждения.

Давайте рассмотрим некоторые из его экспериментов и извлечем урок из их выводов.

Эксперимент №1 История Линды

Описание

Студентам математического факультета, которые совсем недавно изучали теорию вероятности, предлагалось решить задачку про Линду. Можете попробовать решить ее сами, не подглядывая дальше в текст.

Задача про Линду (упрощенная версия, в оригинале задача выглядит немного сложнее).

«Линде — 31 год, она незамужняя, общитель­ная и очень яркая молодая женщина. Она закончила философский факультет, и всегда всерьез относилась к вопросам дискриминации и социальной справедливости. В сту­денческие годы принимала активное участие в антиядерных манифестациях».

Как вы думаете, что более вероятно:

  1.   Она — активистка феминистского движения.
  2.  Она — сотрудница банка.
  3. Она — сотрудница банка и активистка феминистского движения.

Ответ очевиден для любого, кто изучал теорию вероятности хотя бы вскользь. Студенты должны были знать, что вероятность наступления простого события значительно выше, чем вероятность наступления составного события, то есть просто кассиров или просто феминисток намного больше, чем кассиров-феминисток.

Однако «более чем 80% респондентов (в числе которых были и аспиранты Стэнфордского университета, специализирующиеся в области теории принятия решений) со­чли вариант 3 более вероятным, чем варианты 1 и 2. Это соотношение противоречит принципам теории вероятностей: событие 3 есть пересечение событий 1 и 2, и, следо­вательно, вероятность события 3 не может превышать ни одну из вероятностей собы­тий 1 и 2, взятых в отдельности»[2].

Вывод:

«Психологическое объяснение этому феномену, данное Канеманом и Тверски[3], носит название эвристики репрезентативности, описа­ние Линды более типично (репрезентативно) для банковской служа­щей и феминистки, чем просто для банковской служащей (не фемини­стки) и просто для феминистки (не банковской служащей). Подобная типичность при ответе выступает на передний план, как бы убеждая респондента в ненужности логического рассуждения по этому поводу»[4].

То есть, эвристика – это такой подводный камень, на который мы постоянно наталкиваемся в процессе принятия решений. То, что нам кажется типичным, воспринимается нами как истинное. Этот метод принятия решений иррационален, но используется повсеместно.

Эксперимент №2. История Дика

Описание эксперимента

Первой группе испытуемых предлагалось ответить на следующий вопрос: Какова вероятность того, что случайно выбранный человек окажется юристом, если данная выборка людей на 30% состоит из инженеров, а на 70% — из юристов. Ответ очевиден даже для ученика средних классов – 70%.

Но второй группе испытуемых вопрос задавался в несколько иной форме. Им давалось подробное описание Дика «Дику 30 лет, он женат, но детей у него нет. Он, несомненно, обладает хорошими способностями, высокой мотивацией и имеет блестящие карьерные перс­пективы в своей области. Его ценят и любят коллеги по работе«. Услышав такое опи­сание, типичный респондент заявляет, что Дик юрист лишь с 50-процентной вероятностью — и это несмотря на то, что юристов в выборке 70%!

Выводы:

Этот и другие подобные примеры показывают, что вполне разумные люди, принимая решения в таких случаях, обычно руководствуются доступными эвристиками, а не законами условной вероятности.

Канеман и Тверски заключают, что «фундаментальные понятия статистики, очевидно, не относятся к числу интуитивных инструмен­тов человеческих суждений«.

Яркой иллюстрацией этого феномена является эпизод моего любимого старого фильма «Успеть до полуночи». Там талантливый бухгалтер пытается отговорить бывшего полицейского вкладывать все свои сбережения в открытие ресторана. Он мотивирует это тем, что более половины ресторанов разоряются в первый год своего существования. Совет бухгалтера приводит полицейского в бешенство: его уникальная идея не может обанкротиться! Разве мы сильно отличаемся от этого американца? Почему мы зачастую уверены, что с нами не может случиться того, что случается с большинством наших соотечественников? А как часто вы идете поперек статистики, веря в свою уникальную удачу?

На основе экспериментов, подобных описанным выше, Канеман и Тверски выделили следующие основные закономерности принятия решений реальными людьми:

  • Принимая решения, люди редко руководствуются математическими и статистическими закономерностями.
  • Потери людям кажутся больше, чем приобретения. 10-процентная вероятность проигрыша перевешивает в их сознании 10-процентную вероятность выигрыша.
  • Рост с нуля до 10% людям кажется намного больше, чем рост с 90% до  100%.
  • Люди больше концентрируют внимание на изменениях полезности, чем на ее абсолютной величине.
  • Оценка вероятностей сильно искажается предубеждениями и предыдущим опытом людей.
  • Эффект якоря. На решения людей влияют не связанные с данным вопросом предыдущие события. Канеман провел следующий эксперимент. Судьям давали побросать игральный кубик, а затем они должны были определить срок заключения по какому-либо судебному делу. Если им давали специальный кубик, на котором выпадали только крупные числа, судьи выбирали более высокий срок заключения.

Кстати, на эффекте якоря базируется техника продаж под названием «три да». Для того, чтобы получить согласие покупателя на сделку, продавцу надо задать покупателю два любых вопроса, на которые тот точно ответит «да». Например, «Прекрасная погода, не правда ли?». А затем продавец предлагает покупку. Вероятность того, что покупатель и в третий раз скажет «да» в таком случае возрастает многократно».

 Как избегать иррациональных методов принятия решений?

Какой вывод мы можем сделать для себя из этого исследования? Не все очевидное истинно, не все привычное рационально. Делая какой-либо вывод, задумайтесь: а есть ли у вас объективные доказательства, или только предположения, основанные на предыдущем опыте и ассоциациях.



[1] Эта премия не была основана Нобелем, она называется Премия Банка Швеции в экономических науках памяти Альфреда Нобеля.

[2] Мишучкова И.Н., Нобелевские лауреаты Д.Канеман и В.Смит: экономический анализ человеческого поведения.

[3] Соратник Канемана Тверски активно участвовал в разработке и проведении этих экспериментов, но премию почему-то не получил.

[4] Мишучкова И.Н., Нобелевские лауреаты Д.Канеман и В.Смит: экономический анализ человеческого поведения.

 

Бесплатная подписка по e-mail

«Иррациональные методы принятия решений, или за что дают нобелевские премии» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.