Для того, чтобы что-либо начать, надо просто перестать говорить и начать действовать

Уолт Дисней

+7 (495) 776 35 29

Влияние — инструменты Сьюзан Вайншенк

Вайншенк – одна из известнейших в мире экспертов по поведенческой психологии, специализируется в области психологии потребителей. Однако, то, что заставляет людей покупать товары, также заставляет их «покупать» и ваши идеи. В своей книге «Законы влияния: как побудить людей делать то, что вам нужно» она предлагает ряд практических стратегий влияния и объясняет, почему они работают.

В этой статье мы познакомимся с концепцией двух систем мышления, описанной Сьюзан Вайншенк в своей книге. Понимание  и использование этой концепции позволяет эффективно направлять мышление собеседника в нужное нам русло, коренным образом влиять на его решения!

Игры разума

Безымянный

Выше приведена оптическая иллюзия Мюллера-Лайера. Которая из двух линий длиннее? Даже если я скажу, что они одинаковой длины, вам все равно будет трудно в это поверить.

Сьюзан Вайншенк утверждает: «Мы можем стать жертвами не только оптических, но и когнитивных иллюзий. Мозг может заставить нас верить тому, что на самом деле неверно. Узнав, какими бывают эти «игры разума», вы сможете понять, как люди мыслят (или, скорее, как они автоматически, не думая, реагируют на что-либо). Вы можете использовать схемы автоматического мышления, чтобы заставить людей делать то,что нужно».

 

Две системы мышления

Susan_WeinschenkВ книге «Thinking, Fast and Slow» Дэниел Канеман описывает две системы мышления: «система № 1» и «система № 2», или «автоматическое» и «рассудительное» мышление соответственно.

Чем отличаются две системы? Выполните небольшое упражнение, иллюстрирующее разницу. Посмотрите на картинку справа, а потом попробуйте решить математический пример, приведенный, ниже.

18 Х 26 = ?

Я думаю, одного мгновенного взгляда вам хватило, чтобы решить, что вы видите фото женщины средних лет (кстати, это – Сьюзан). А вот с математическим примером все сложнее. Если вы сделали честную попытку решить его, вам пришлось напрячь мозг, сконцентрировать внимание на задаче.

В первом случае вы использовали «систему мышления №1», а во втором – «систему №2».

 

Как это работает?

106439112-507x299«Система №1» требует значительно меньших затрат энергии и времени, поэтому мозг использует ее по умолчанию. И только столкнувшись с затруднениями, он прибегает к «системе №2».

«Система № 1 почти во всех случаях опережает систему № 2. Наш мозг по природе своей ленив. Он не желает прилагать слишком много усилий. В процессе эволюции мы доверили системе № 1 принимать большинство решений и давать ответы на расчетные задачи. В большинстве случаев даже трудолюбивая и рассудительная система № 2 соглашается с ответами, предложенными системой № 1. Заставить вторую систему возобладать над первой весьма трудно», — утверждает Сьюзан Вайншенк.

Вспомните приведенную выше иллюзию Мюллера-Лайера. Даже зная, что линии одинаковы, вы все равно видите одну из них короче другой.

«Но какое отношение это имеет к способам заставить людей делать то, что вам нужно?

В большинстве случаев доверие системе № 1 приносит нам только пользу. Она помогает нам выжить, позволяя обрабатывать большое количество информации. Однако порой система № 1 принимает скоропалительные решения как раз в тех случаях, когда их следовало бы хорошенько обдумать. Вы можете использовать тенденцию к принятию моментальных необдуманных решений, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.

Если вы понимаете разницу между системой № 1 и системой № 2, вы можете либо а) оформить свою просьбу/задание/аргумент так, чтобы на них отреагировала система № 1, и таким образом получить гораздо больше шансов на моментальное согласие, или б) совершить несколько особенных действий для активизации системы № 2, если вам нужно, чтобы человек тщательно подумал, перед тем как принять решение или совершить желаемое действие».

 

Стратегии влияния

mannequin1На описанной выше концепции основываются следующие практические стратегии влияния:

  • если вы хотите, чтобы люди приняли мгновенное решение, сделайте так, чтобы ваше задание не требовало напряженных умственных усилий.
  • если вы хотите, чтобы люди обдумали свой ответ или решение, сделайте так, чтобы ваше задание требовало напряженных умственных усилий.
  • если вы хотите, чтобы люди быстро отреагировали на вашу просьбу, оформите ее как можно проще, чтобы она не вынуждала людей задумываться.
  • рассказав простую и связную историю, вы повысите вероятность того, что люди примут желаемое вами решение или совершат нужное действие.

 

Точка привязки

Чтобы эффективно задействовать «систему №1», полезно использовать точку привязки.

«Взгляните на приведенный ниже пример. Не умножайте цифры в уме, просто предположите, каков будет ответ:

8 . 7 . 6 . 5 . 4 . 3 . 2 . 1

Амос Тверски и Дэниел Канеман проводили эксперимент, прося участников предположить, каков будет ответ. В среднем он был равен 2250.

После этого участникам показывали тот же пример, но с цифрами, расположенными в обратном порядке:

1 . 2 . 3 . 4 . 5 . 6 . 7 . 8

На этот раз средняя цифра была 512 (правильный ответ, между прочим, 40 320).

Когда пример начинался с наибольшей цифры, приблизительный ответ, который давали участники, был существенно больше, чем во втором случае, когда на первом месте стояла единица.

Тверски и Канеман назвали тенденцию влияния одной цифры на результат приблизительного подсчета, общее восприятие или предпочтение «прикреплением и приспособлением». Люди подвержены влиянию той точки отсчета, которую вы им предоставили. Она выступает в роли точки привязки и впоследствии влияет на решения людей».

С точкой привязки связаны следующие стратегии влияния:

  • если вы хотите, чтобы люди называли большее число или тратили больше денег, создайте точку привязки, соответствующую большому числу.
  • если вы хотите, чтобы люди называли маленькое число или тратили меньше денег, создайте точку привязки, соответствующую маленькому числу.
  • чтобы оказать влияние на восприятие людьми стоимости товара или услуги или на установление ими цены, используйте желаемую сумму в качестве точки привязки.
  • если вы хотите, чтобы люди выбрали более дорогой товар или услугу, размещайте в начале прейскуранта наиболее дорогие и качественные позиции.

influence Итак, наш мозг может использовать одну из двух систем мышления:

  • «система № 1» или «автоматическое» и
  • «система № 2», «рассудительное» мышление.

Однако «систему № 1» ему использовать проще и удобнее, что он и делает по умолчанию. Этой особенностью нашего мозга можно и нужно пользоваться.

В следующих статьях мы продолжим знакомство с инструментами влияния.

Удачи!

 

Бесплатная подписка по e-mail

«Влияние — инструменты Сьюзан Вайншенк» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.