Если вы будете делать то, что вы всегда делаете, то вы и получите то, что всегда получаете

Тони Роббинс

+7 (495) 776 35 29

Древнеримские пушки риторики

Рубрика: Статьи

Сегодня мы рассмотрим еще один древнеримский инструмент личной эффективности. Ранее мы познакомились с «Римской комнатой», помогающей запоминанию. А это римское изобретение — «Пять пушек риторики» — помогает убеждать людей на переговорах и в публичных выступлениях.

По мнению римлян, успешного оратора или переговорщика от неуспешного отличает владение следующими пятью навыками, а также умение своевременно использовать их и гармонично сочетать в процессе убеждения людей в своей правоте.

Пять пушек риторики:

  • Инвенция. Поиск убеждающих  аргументов.
  • Систематизация. Умение логически организовать свои мысли и аргументы.
  • Стиль. Презентация аргументов в такой форме, чтобы они возбуждали эмоциональный резонанс.
  • Память. Выступление без бумажек, свободное владение цифрами и фактами.
  • Искусство презентации. Эффектное использование голоса, жестов.

В последующих рассылках мы подробно разберем каждую из «римских пушек риторики». В данной рассылке – анализ первой «пушки».

Инвенция.

В латинском оригинале – Inventio. Это не изобретательность, как можно было бы перевести это слово. Изобретательность ассоциируется с импульсивностью, импровизацией. В данном же случае римляне имели в виду прямо противоположное.

В процессе убеждения человека или нескольких людей в своей правоте мы довольно часто импровизируем, придумываем аргументы на ходу. Поэтому, когда оппонент приводит контраргумент, мы не готовы на него ответить.

Первая «пушка» риторики предполагает изобретение и продумывание аргументов до начала дискуссии или выступления. Данный навык подразделяется на четыре составляющих:

  • анализ целевой аудитории,
  • сбор информации,
  • подготовка презентации,
  • тайминг.

Анализ целевой аудитории. Первый шаг навыка инвенции – это понимание аудитории, которую вы будете убеждать. Возможно, даже сегментация ее на подгруппы. Определите ее потребности, интересы и цели в связи с обсуждаемой темой.

Сбор информации. Предыдущий шаг поможет вам определить, какая информация нужна для убеждения данных конкретных людей. Свидетельства очевидцев, научные выкладки или фотографии?

Подготовка презентации. В третьих, продумайте, как вы будете презентовать свои аргументы. Используйте все три пути убеждения Аристотеля «logos, pathos, ethos». Этос – путь пробуждения доверия к оратору, фокусируя снимание на его персоне. Пафос – путь пробуждения эмоций слушателей. Логос – фокус на логике аргументации.

Тайминг. В четвертых, продумайте продолжительность вашего выступления для данного конкретного случая. Иногда требуется продолжительное выступление (например, на предвыборном собрании), иногда – быстрая и четкая аргументация (как для «речи в лифте», о которой мы писали в наших рассылках).

В следующей рассылке мы познакомимся с пятью составляющими «второй римской пушки» — exordium,  narratio, confirmatio, refutatio и peroratio.

Систематизация.

Данная «Пушка риторики» важна не только для продавцов и иных переговорщиков, но, прежде всего, для руководителей в общении с подчиненными. Однажды на тренинге по менеджменту я выполняла задание: поставить довольно сложную задачу в короткое время перед другим участником тренинга. Я была поражена, насколько он меня не понял! Если вы хотите донести ваши доводы до слушателей, их надо подавать последовательно и системно.

И поэтому любая ваша аргументация, или выступление, или беседа с подчиненным должны состоять из следующих частей:

Введение (exordium)

Начните с введения, которое даст контекст вашему заявлению, объяснит, по какой причине вы затрагиваете данную тему. В некоторых случаях следует несколько слов сказать о себе. Также на этой стадии очень полезен «крючок внимания» — что-то, что захватит внимание ваших слушателей (объяснение важности информации для слушателя, интрига, шутка). Покажите, что вы на стороне слушателя и вам можно доверять.

Изложение фактов (narratio)

Четко и ясно изложите ключевые факты так, чтобы было понятно, что это – объективная информация, а не ваше личное мнение. Будьте нейтральны, займите позицию случайного свидетеля.

Подтверждение фактов (confirmatio)

На этой стадии вы можете выдвигать аргументы и защищать вашу позицию. На этой стадии вы можете задействовать силу убеждения и риторики по полной. Используйте различные пути убеждения Аристотеля, о которых мы говорили в прошлой рассылке. Но при этом не забывайте связывать ваши аргументы с нуждами и интересами слушателей. Если вы не будете этого делать, вы их потеряете.

Опровержение (refutatio)

Выстроив крепость вокруг своей позиции, вы можете перейти к нападению на позицию оппонентов. Кирпич за кирпичом последовательно разбивайте все альтернативы вашему предложению.  При этом не следует вести пренебрежительно или оскорбительно. Разбивая позицию оппонентов, выражайте к ним свое уважение и понимание. Можно даже начать опровержение с выражения симпатии к ним как людям. Затем покажите, как, к вашему огромному сожалению, они ошиблись, и как они могут удовлетворить свои потребности при помощи вашего предложения.

Заключение (peroratio)

Завершите свою аргументацию, резюмируя все выше сказанное. Напомните ключевые аспекты вашей аргументации. Если вы хотите, чтобы слушатели не просто согласились с вами, но и что-то сделали после вашей беседы, изложите необходимые последующие шаги. Убедитесь, что они поняли, чего вы от них хотите.

Систематизация – важное орудие убеждения оппонентов и слушателей. Человек, не уверенный в вашей правоте и не особенно настроенный верить вам, тем более не станет продираться через хаотическое нагромождение мыслей, эмоций, аргументов и контраргументов. Он просто перестанет прислушиваться к вашим словам, если вы не будете подавать ваши мысли ясно и системно!

Презентация, третье орудие риторики

Использование стиля как аргумента в переговорах или выступлении – важный инструмент убеждения собеседника или собеседников. Стиль выражения мыслей воздействует не на логику, а на эмоции собеседника или слушателя.

Стиль – это не только и не столько красивое выражение своих мыслей, сколько речь, адекватная аудитории. В России из-за высокой контекстности нашей культуры очень важно позиционировать себя как «своего», чтобы завоевать доверие собеседника. А для этого надо говорить на его языке.

Но стиль –это также и метод провокации нужных вам эмоций. В древнеримской традиции существовало два базовых стиля речи: дипломатичный и волевой.

Дипломатичный стиль  — это уход от жестких формулировок, речь обтекаемая и мягкая. Задача – смягчение конфликтов, возбуждение позитивных миротворческих эмоций.

Волевой стиль – жесткие и четкие формулировки, провокация эмоционального отклика. Часто намеренное шокирование аудитории. Задача – захватить внимание слушателей и заставить их согласиться.

Цицерон был военным генералом, считавшим, что проявление эмоций – признак слабости. Однако он сам произносил сильные речи, возбуждавшие сильные эмоции у слушателей. Так что эмоции и воздействие на них может быть разным.

Апелляция к эмоциям особенно эффективна в момент принятия решения слушателем или аудиторией. Это – последний легкий толчок в нужном направлении. Решение принимается тогда, когда мы «нутром чуем», что это – правильное решение. А это – аргумент из области эмоций.

Презентация своих аргументов в определенном стиле, направленном на возбуждение у слушателей нужных эмоций, – эффективный инструмент убеждения. В латинском оригинале он называется «elocutio».

Память, четвертое орудие риторики

Если вы хотите кого-то в чем-то убедить, уделите силы и время тому, чтобы выучить аргументацию. Кого убедит человек, который запинается, неуверенно вспоминает цифры, путается в именах и датах! Если вы хотите  произвести впечатление, вы должны свободно владеть подтверждающими данными.

При этом вам не обязательно все зубрить наизусть. Запомните ключевые данные и то, что вам может пригодиться в самом начале разговора. Остальное можно цитировать из подготовленных заранее документов.

Если у вас есть проблемы с запоминанием, посмотрите нашу рассылку про Римскую комнату (№60) или статью «Как запоминать числа» ).

И помните, что секрет уверенной презентации часто кроется в тщательной подготовке, репетиции. Даже великие ораторы проводят много часов за закрытыми дверьми, репетируя свои речи! Ведь убеждение сродни актерству. Если бы актер читал свою роль по бумажке, неуверенно запинаясь, зал бы не сопереживал ему. Поэтому так важно данное римское орудие «запоминания», которое в оригинале называется «memoria».

 

Искусство презентации, пятое орудие риторики

Чтобы ваш убедительный аргумент запал в душу слушателям одних слов недостаточно. На 90% человек воспринимает невербальную информацию при общении и лишь на 10% — вербальную. Поэтому для убеждения других людей в своей правоте так важно использовать интонации и язык тела. Вот несколько полезных советов:

Наполните свою речь уместными эмоциями. Монотонная речь – как недосоленная еда.

Используйте интонации и язык тела, чтобы подчеркнуть самые важные моменты своей презентации.

Следите за тем, чтобы всегда оставаться в «открытой позе»: ваши руки должны быть видны собеседнику, не скрещивайте ноги и не замыкайте руки в замок. Только в этом случае подсознательно собеседник будет испытывать к вам доверие.

Используйте вспомогательные предметы – слайды, образцы, презенторы. С одной стороны, это поможет вам занять руки. С другой стороны, в нужный момент вы сможете привлечь внимание и акцентировать вашу мысль.

Ни в коем случае не трогайте свой нос и вообще лицо. Это – сигнал, что вы врете. Многие люди знают или подсознательно чувствуют базовые знаки языка тела.

Обязательно смотрите на собеседника(ов), а не в потолок или в сторону, но не задерживайте надолго взгляд на глазах.

В латинском тексте данное орудие риторики называется ‘actio’ и ‘pronuntatio’.

На этом мы заканчивает рассмотрение древнеримского инструмента убеждения собеседника(ов), который называется «Пять пушек риторики». Надеюсь, «стрельба» из этих орудий поможет вам в вашей работе!

 

 

 

 

 

Бесплатная подписка по e-mail

«Древнеримские пушки риторики» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.