Не ошибается только тот, кто ничего не делает

Теодор Рузвельт

+7 (495) 776 35 29

Дилемма заключенного

Рубрика: Блог,Статьи

Если Вам приходится вести переговоры с партнерами по бизнесу, то Вы, скорее всего, задавались вопросом: когда стоит быть уступчивым и понимающим, а когда в переговорах полезно показать зубы и когти? Ответ на этот вопрос дают многочисленные исследования по решению Дилеммы Заключенного или Дилеммы бандита, как ее еще называют. Это одна из наиболее известных моделей теории игр, загадочной и крайне полезной науки.

Вы, наверное, знаете, что в законодательстве большинства стран за преступление, совершенное группой людей, то есть бандой, полагается больший срок, чем за то же преступление, но совершенное в одиночку. Двум пойманным соучастникам преступления, не имеющим контакта друг с другом, приходится решать дилемму:

  1. Молчать. Тогда есть возможность получить меньший срок за совершение преступления в одиночку, но только если второй соучастник тоже будет молчать.
  2. Сознаться в совместном совершении преступления. Тогда возможны три варианта. 1.Если ты первым предашь соучастника, тебя освободят от уголовной ответственности. 2. Если ты будешь молчать, а подельник сознается первым, ты получишь максимальный срок, а его освободят. 3. Если вы оба предадите друг друга, то оба сядете надолго.

Графически «дилемма заключенного» выглядит следующим образом:

Заключённый Б хранит молчание

Заключённый Б даёт показания

Заключённый А хранит молчание

Оба получают полгода.

А получает 10 лет,
Б освобождается

Заключённый А даёт показания

А освобождается,
Б получает 10 лет тюрьмы

Оба получают 2 года тюрьмы

 

Это отнюдь не кейс для специалистов по уголовным делам. С этой дилеммой мы сталкиваемся ежедневно как на работе, так и дома. Вот несколько примеров.

Вспомните анекдот времен перестройки. Два предпринимателя договариваются о продаже вагона помидоров, подписывают договор. После чего один отправляется искать помидоры, а второй – деньги. Это – классический пример «дилеммы заключенного». Договор подписан. Что, если первый найдет и отправит помидоры, а второй не найдет денег? Или наоборот. Насколько можно доверять партнеру по бизнесу? Насколько надо защищать свои интересы? Может, вообще не надо искать деньги? Пусть этот простачок отправляет свои помидоры. Но какая репутация сложится у не заплатившего партнера? Будет ли кто-либо иметь с ним дело в дальнейшем?

Еще один пример. Двум крупным компаниям-конкурентам необходимо определить свои бюджеты на телевизионную рекламу на следующий год. Телевизионная реклама – очень дорогое удовольствие. Поэтому чем больше рекламы, тем меньше прибыль, тем ниже качество товара (экономия на формуле продукта). Но если конкурент даст намного больше рекламы, чем ты, то ты потеряешь значительную часть своего бизнеса. Поэтому оба конкурента вынуждены в страхе перед друг другом тратить сотни миллионов долларов в год на рекламу. В результате, рекламная гонка приводит к тому, что стиральные порошки ничего не отстирывают, газированную воду невозможно пить, а их производители с трудом выходят в ноль по итогам года. И так каждый новый год.

В книге «Эволюция кооперации» Роберт Аксельрод исследовал повторяющуюся «дилемму заключенного», так как в реальной жизни чаще всего одним и тем же людям приходится сталкиваться с этой дилеммой снова и снова, помня предыдущие результаты. Аксельрод пригласил коллег со всего мира разработать компьютерные стратегии для наиболее результативного решения этой дилеммы. Был организован чемпионат по «повторяющейся дилемме заключенного». В результате таких соревнований выяснилось, что «жадные» стратегии давали худшие результаты в долгосрочной перспективе, чем «альтруистические». Аксельрод показал эволюцию эгоистических стратегий в альтруистические через естественный отбор. То есть большую выгоду приносили в долгосрочном плане те стратегии, которые не делали эту выгоду абсолютным приоритетом! Он назвал следующие условия построения эффективной стратегии:

  •  стратегия должна быть «доброй», то есть не предавать, пока этого не сделает оппонент (почти все стратегии-победители следовали этому правилу);
  •   добро должно быть с зубами, стратегия должна мстить в случае предательства;
  •  стратегия должна уметь прощать, отомстив, она должна возвращаться к сотрудничеству;
  •  стратегия не должна быть завистливой, она не должна стремиться набрать больше очков, чем стратегия оппонента.

Разрабатывая свою стратегию действий, примите во внимание эти научные данные. Первоначальный план стоит построить на предположении, что ваш партнер (ваши партнеры) нацелены на честное сотрудничество. Но обязательно разработайте план «Б» на случай, если вы убедитесь в обратном. Дав отпор, обязательно опять предлагайте мир. Этот цикл может повторяться неограниченное количество раз.

О дилемме заключенного рассказывает Екатерина Шульман в своей программе «Статус»

Бесплатная подписка по e-mail

«Дилемма заключенного» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.