Существует поговорка, что у соседей трава зеленее. Может, стоит начать поливать свой газон?

Анон

+7 (495) 776 35 29

Влияние — четыре ловушки на пути успешного влияния

Рубрика: Блог,СтатьиТемы:

Сегодня мы рассмотрим четыре ловушки, которые чаще всего мешают нам влиять на других людей. Успешное влияние на окружающих — это не манипуляция людьми, которую можно провернуть лишь один раз, а долгосрочное взаимовыгодное партнерство. Но как пробиться через толстый панцирь психологической защиты, возведенной против недобросовестных манипуляторов?

 Первая ловушка – рептилия, живущая внутри нас

Как мы уже рассказывали в статье «Как похудеть и/или стать генеральным директором»  мы рассказывали о трех системах мозга, которые есть у каждого из нас. Упрощенно их можно назвать мозг человека, мозг млекопитающего и мозг рептилии. Чаще всего все три системы мозга работают гармонично и дополняют друг друга. Но в момент стресса они могут вступить в конфликт между собой. И в этом конфликте, чаще всего, побеждает более древний мозг – мозг рептилии.

По словам Марка Гоулстона и Джона Уллмена, «По мере нарастания возбуждения мозг рептилии, насчитывающий 245 миллионов лет и приученный «сражаться или убегать», начинает все сильнее контролировать вас. Это значит, что вы уже не в состоянии оценивать ситуацию, руководствуясь событиями, происходящими в настоящем времени. Ваше мышление теряет концентрацию, эмоции перехлестывают через край и поведение становится примитивным.

Разумеется, современные собрания и телефонные конференции мало напоминают доисторические условия, в которых мозг разработал подобные виды ответной реакции. Однако вашей нервной системе все равно. Она не знает различий между тираннозавром и тираном-боссом.

И в этом случае вы, как правило, будете следовать одной из двух фундаментальных стратегий. К сожалению, обе они глубоко ошибочны.

Первая состоит в бегстве. Это стратегия избегания и бездействия, полного отсутствия влияния. Вы выключаетесь или застываете в тот момент, когда вам лучше что-то делать. Вы капитулируете, сдаетесь или избегаете выбора, риска, возможности.

Вторая связана с борьбой. Следуя ей, вы пытаетесь давить на соперника, заставлять его действовать в соответствии с вашими интересами. В этом состоянии вы обычно допускаете одну или несколько из четырех ошибок (которые мы обозначили акронимом PUSH):

P (Pressing) — слишком активное давление вместо попыток понять точку зрения собеседника.

U (Understating) — недооценка альтернатив уже сформировавшейся у вас точке зрения.

S (Short term) — краткосрочная концентрация на быстром получении преимуществ лично для себя вместо создания условий для устойчивого успеха за счет выстраивания отношений и улучшения своей репутации.

H (Hassling) — напряжение, превращение каждой дискуссии в борьбу, наглядно показывающие людям, что все дело заключается в вашем собственном эго, а не в приверженности общим целям».

Находясь в состоянии рептилии, вы не можете влиять на людей, так как ваше поведение слишком примитивно. Задача человека разумного понимать, когда рептилия начинает захватывать над вами власть, и противостоять ее давлению.

 

Вторая ловушка – помеха привычки

«При втором сценарии (называемом также «помехой привычки») мы делаем то, что привыкли, и то, что работает в обычных условиях.

Например:

  • Люди, склонные к логике и анализу, могут многократно повторять один и тот же аргумент, говоря при этом громче или тише. Они могут повторять фразы типа «ты не понимаешь…» или «ты не слушаешь».
  • Миротворцы могут успокаивать людей, давая им все, чего те хотят.

По какому бы пути мы ни пошли, мы выбираем его лишь потому, что он нам знаком. Для нас это тихая гавань во время шторма. Беда в том, что наши привычные пути редко соответствуют обстоятельствам».

Когда что-то работает не так, как надо, видение в координатах «мое и близкое» заставляет вас думать так: «Они ошиблись и ничего не понимают». Легко прийти к мысли, что вам нужно повторить уже проделанный шаг, причем с большей интенсивностью. Однако, как говорил Альберт Эйнштейн, безумие — это «повторение одних и тех же действий в надежде получить другой результат».

Напротив, перемещение в реальность «чужое и далекое» побуждает вас задать следующие вопросы: почему эти люди отвечают мне таким образом? как этому способствует мое поведение? что я могу сделать вместо этого? Такое перемещение разрушает помеху привычки и позволяет увидеть настоящую ситуацию, вместо того чтобы вернуться к прежнему противостоянию.

 

 Третья ловушка – ошибка слепоты

Лучше всего проиллюстрировать эту ловушку на пути к эффективному влиянию можно примером, приведенным Марком Гоулстоном и Джоном Уллменом:

«Недавно Джон преподавал на курсах лидерства для иностранных студентов в школе управления Андерсона при Калифорнийском университете. В первый же день занятий двери аудитории оказались запертыми, и студентам пришлось толпиться в холле. Это было вполне объяснимо, так как данная аудитория использовалась довольно редко. Джон отправился к завхозу и попросил открыть класс.

На второй день двери вновь оказались запертыми. Джон еще раз обратился к завхозу и показал ему расписание занятий, чтобы впредь избежать повторения проблемы.

На третий день, подойдя к аудитории, Джон вновь увидел студентов, стоявших в холле. Он покачал головой и отправился прямиком к завхозу. С явным раздражением (о котором ему

стыдно вспоминать до сих пор) он накинулся на завхоза. Джон настойчиво потребовал держать дверь аудитории открытой каждый день и в нужные часы, чтобы слушатели, приехавшие из других стран, не теряли времени и не обижались за неучтивое обхождение.

Завхоз искренне удивился: «Неужели дверь опять закрыта?» Джон кивнул, думая при этом: «Разве я стоял бы здесь, если бы она была открыта?» «Очень странно, — произнес зав хоз. Разумеется, я сейчас же ее открою. Извините, что так получилось».

Вместе с завхозом они подошли к аудитории. Завхоз нажал на ручку, и дверь легко открылась. Оказалось, что основная масса слушателей сидела внутри, а некоторым просто захотелось подождать начала занятий в холле.

Из-за того, что в первые два дня дверь была закрыта, Джон предположил: ситуация снова повторилась. Полностью уверенный в своих предположениях, он даже не попробовал открыть дверь.

Джон чувствовал себя глупцом. Он не понял, по какой причине студенты толпились в холле, и ошибочно предположил, что завхоз некомпетентен. Кроме того, он отнял время у занятого человека, заставив его пойти к аудитории без всякой необходимости.

В этой ситуации у него была масса возможностей перейти в систему координат «чужое и далекое», но он упустил их все. Джон мог попытаться сам открыть дверь, спросить студентов, что они делают в холле, или поговорить с завхозом, не повышая тона. Однако он слишком сильно увяз в ошибке слепоты, что не позволило ему хотя бы представить себе все эти варианты действий».

Ярким примером ошибки слепоты является эпизод из фильма «Время встречи изменить нельзя», когда Жеглов с самого начала убедил себя в виновности инженера-двоеженца. Шарапов пытался объяснить ему причину его ошибки, рассказывая о том, как у разведчиков глаз «замыливался» от долгого наблюдения за территорией противника, и они видели то, чего не было и не видели то, что вновь появлялось.

 

Четвертая ловушка – проклятие знания

Эту ловушку наглядно иллюстрирует эксперимент, проведенный Элизабет Ньютон.

В ходе своего известного эксперимента Ньютон делила участников на две группы — ударников и слушателей.

Ударники выбирали хорошо известную песню (вроде Happy Birthday или гимна США) из предложенного списка. Затем они выстукивали ее ритм для слушателей, которым нужно было угадать название.

Но перед этим Ньютон спрашивала ударников, какая доля слушателей, по их мнению, сможет угадать мелодию. Почти все ответы колебались в районе пятидесяти процентов.

На самом деле правильно угадать мелодию смогли не более двух с половиной процентов слушателей. Иными словами, мелодию мог угадать лишь один из сорока человек. Это значительная разница.

Почему так получилось? Дело в том, что ударники были замкнуты в рамках «моего и близкого». Отбивая ритм, они слышали песню в голове. Невозможно не воспроизводить мелодию про себя, отбивая ее ритм.

Однако слушатели находились в системе «чужое и далекое». Все, что они слышали, по выражению авторов книги, это «набор не связанных между собой постукиваний, подобных какой-то странной азбуке Морзе».

Еще интереснее с точки зрения межличностного влияния оказалась реакция ударников на слушателей. Они были взволнованы, расстроены, поражены. Ударники никак не могли поверить, что слушатели их не понимают. Выражения лиц и язык тела ударников показывал, насколько они обеспокоены очевидным дефицитом интеллекта у слушателей.

Они думали: «Со слушателями что-то не то! Как можно быть такими тупыми?» Однако со слушателями все было в порядке. Братья Хит полагают, что ударники столкнулись с так называемым проклятием знания. Они не могли не слышать мелодию в тот момент, когда отбивали ритм, а это мешало им глубоко проникнуться чувствами слушателей. Они находились под воздействием проклятия знания о том, какую песню они выбрали и как та звучит.

Им было куда проще думать: что-то не так со слушателями, чем предпринять сложное умственное и эмоциональное путешествие из «моего и близкого» в «чужое и далекое»».

В эту ловушку чаще всего попадают эксперты, знатоки своего дела. Общаясь с неспециалистами, они ведут себя так, как будто их собеседник обладает тем же набором знаний, что и они. И непонимание и замедленную реакцию собеседника они воспринимают как тупость. Они раздражаются вместо того, чтобы объяснять проще и понятнее.

 

Итак, мы познакомились с четырьмя самыми распространенными ловушками, мешающими нам оказывать влияние на других людей. Зная о них, мы сможем контролировать свою подсознательную реакцию и искать путь к «чужому и далекому», вместо того, чтобы продолжать барахтаться в «своем и близком» в полной изоляции от окружающих.

 

Бесплатная подписка по e-mail

«Влияние — четыре ловушки на пути успешного влияния» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.