Для того, чтобы что-либо начать, надо просто перестать говорить и начать действовать

Уолт Дисней

+7 (495) 776 35 29

BATNA, или без чего нельзя садиться за стол переговоров, да и вообще жить

Рубрика: Блог,Статьи

В этой статье я расскажу об управленческом инструменте, жизненно важном для любого, кому приходится вести переговоры, договариваться с другими людьми, просчитывать варианты при принятии решений. То есть для каждого из нас. Этот инструмент пригодится и на переговорах о многомиллиардном контракте, и при обсуждении бюджета ремонта дачи с родственниками, и при поиске работы или поиске путей повышения зарплаты.

BATNA – это акроним следующей фразы: ‘Best Alternative to a Negotiated Agreement’, то есть «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах».  Я думаю, на конкретном примере будет более понятно, что же это такое.

Представьте себе, что вы – покупатель, которому срочно жизненно необходима какая-то деталь для завершения ремонта оборудования. Вы врываетесь к поставщику с горящими глазами, и он, радостно потирая руки, понимает – на вас можно поживиться. Вы просите самую низкую цену, а он предлагает самую высокую. Но у вас нет плана «Б», вы полностью в его руках. Он у руля.

Теперь представьте себе, что вы справились с волнением и провели небольшое исследование рынка, в результате которого обнаружили еще двух поставщиков таких же деталей. Вы связались с ними и узнали их цены. Теперь, если этот поставщик начнет накручивать цену, вы можете намекнуть ему, что знаете цены его конкурентов. Кто теперь у руля, как вы думаете? У вас появилась альтернатива, которая и называется BATNA.

Впрочем, это – упрощенное объяснение BATNA. Но прежде, чем начать разбирать эту управленческую модель более серьезно, давайте познакомимся с ее историей.

Базовые идеи концепции BATNA были сформулированы тем самым знаменитым нобелевским лауреатом, математиком Джоном Нэшем, о котором был снят нашумевший фильм. Окончательно же эта управленческая модель была оформлена через несколько десятков лет гарвардскими учеными Роджером Фишером и Уильямлм Ури  (Roger Fisher and William Ury) в их книге «Добиваясь «Да»», изданной в 1981 году (еще одна модель-юбиляр!).

Из примера, приведенного выше, видно, что BATNA может использоваться двояко: и как запасной парашют, и как инструмент давления на оппонента на переговорах. Давайте разберем обе функции BATNA.

Запасной парашют

Я думаю, никого не надо убеждать в необходимости запасного парашюта или плана «Б». Вопрос в том, откуда его взять, этот парашют. Фишер и Ури предлагают простую методику создания BATNA:

  1. Составьте список возможных действий, которые вам придется предпринять в случае провала переговоров.
  2. Поработайте с наиболее перспективными идеями из этого списка, разверните их в действенные варианты.
  3. Выберите из них самый лучший вариант.

В качестве иллюстрации этой методики Фишер и Ури приводят пример с поиском новой работы. Если вам до конца месяца не удастся получить предложение о работе в компании Х, которое вас устраивает, что вам следует делать? Придумывание альтернативных вариантов – это первый шаг в разработке BATNA. Искать другую работу? А где, в этом городе, или расширить географию поиска? Соглашаться на худшие условия в компании Х? Пойти временно на плохую работу, которую предлагает ваш родственник, и продолжать искать интересную работу? Какие из этих вариантов стоит проработать дальше (шаг два)? Может, стоит послать пару резюме и обзвонить агентства по трудоустройству для уточнения перспектив поиска другой работы? Может, стоит еще раз поговорить с родственником и уточнить детали той работы, которую он предлагает? И, наконец, шаг три: выбор наиболее перспективного и привлекательного альтернативного варианта (BATNA), который также можно использовать в переговорах с компанией Х.

Инструмент давления на переговорах

Так как же использовать BATNA в процессе переговоров?

В чем главный смысл BATNA в переговорном процессе? Вот что пишут об этом Фишер и Ури: «Зачем нужны переговоры? Чтобы получить результат лучше, чем вы можете иметь без переговоров. А каков этот результат? Какова альтернатива? BATNA —  это стандарт, с которым вы сравниваете предлагаемое соглашение». Если соглашение хуже BATNA, как минимум, следует подумать о том, чтобы прервать переговоры.

Также не следует забывать, что у вашего оппонента тоже есть своя BATNA. Очень важно высчитать ее как можно точнее. Во-первых, это поможет вам понять силу позиции вашего оппонента, прояснит для вас его точку зрения. Во-вторых, эксперты не рекомендуют раскрывать на переговорах свою BATNA, если она хуже BATNA оппонента. Если вы неточно просчитали BATNA противоположной стороны и самонадеянно похвастались своей BATNA, вы можете дать серьезный козырь оппоненту.

Что делать, если у вас слабая BATNA? Вариантов довольно много.

  • Можно попытаться усилить свою BATNA используя творческий подход или помощь экспертов.
  • Можно блефовать, делая вид, что у вас сильная BATNA.
  • Можно попытаться ослабить BATNA оппонента, привлекая для этого соответствующих экспертов. Грамотный эксперт может вбросить информацию, которая снизит важность BATNA оппонентов, покажет ошибочность их позиции или хотя бы заронит зерно сомнения.

Наилучшая альтернатива соглашению – потрясающий инструмент, который можно использовать повседневно и не только в переговорах. Хотите добиться повышения зарплаты? Просчитайте свою BATNA. Вас зовут в другой отдел или другую компанию на более высокую зарплату? Ваша специальность востребована на рынке труда? Если альтернатива достаточно сильная, ее стоит обсудить с начальником. Если она слаба, значит, ваши ожидания в отношении зарплаты завышены.

Удачи вам в ежедневном использовании концепции наилучшей альтернативы, BATNA!

 

Фото Freedigitalphotos.net

Бесплатная подписка по e-mail

«BATNA, или без чего нельзя садиться за стол переговоров, да и вообще жить» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.