Самая большая ошибка, которую вы можете сделать в жизни, — это бояться ошибиться

Элберт Хаббард

+7 (495) 776 35 29

AIDA – опера для успешных продавцов

Рубрика: Статьи

Этот акроним был придуман в начале 50-х годов, когда только-только начали воспринимать продажи как серьезную науку и стали обучать людей этой профессии. AIDA является одним из базовых знаний профессионального продавца.

Так что же это такое и какую пользу может принести продавцу AIDA? AIDA – это первые буквы названий четырех фаз. Эти четыре фазы мы проходим каждый раз в процессе принятия решения о покупке. Поэтому для достижения успеха продавцу логично в процессе продаж проходить те же фазы в той же последовательности.

Так что же это за фазы?

A – Attention — Внимание

I – Interest — Интерес

D – Desire — Желание

A — ActionДействие

Что-то привлекает наше внимание. Если это как-то связано с нашими потребностями, то у нас возникает интерес узнать об этом больше. Если после получения дополнительной информации мы убеждаемся в том, что этот товар или услуга соответствует нашим потребностям, желаниям и нашим материальным возможностям, у нас возникает желание купить это. Если что-то или кто-то в этот момент нас подтолкнет переступить естественную осторожность, то мы приступаем к действию, направленному на покупку этого товара или услуги.

Как может продавец следовать процессу AIDA? Прежде всего, AIDA учит нас не забегать вперед: не понуждать покупателя к действию, пока у него не развилось желание купить наш товар, а для развития желания не забывать сначала возбудить его интерес к нашему предложению. Но не торопиться давать дополнительную информацию для возбуждения интереса, пока мы просто не привлекли внимание покупателя к себе и своему товару.

Вот несколько подсказок для каждой из фаз AIDA:

Внимание:

  • То, как вы привлекаете внимание потенциального покупателя, задает тон всему процессу заключения сделки: первое впечатление имеет огромное значение, поэтому улыбайтесь, улыбайтесь даже по телефону, (люди могут слышать улыбку в голосе), будьте позитивны (но не раздражающе), будьте естественны, честны и профессиональны.
  • Профессиональные фокусы и трюки по привлечению внимания не работают, потому что потенциальные покупатели, как и все мы, уже устали от них, сталкиваясь с сотнями таких трюков каждый день.
  • Если вы звоните по телефону или встречаетесь лично с потенциальным покупателем, у вас будет приблизительно пять секунд на привлечение его внимания, после чего у этого человека уже сформируется первое впечатление о вас.

Интерес:

  • Теперь у вас есть 5-15 секунд на пробуждение первого интереса к вашему товару.
  • Человек, которому вы предлагаете свой продукт, должен иметь хотя бы потенциальную потребность в вашем продукте или предложении, что предполагает исследования по выявлению целевой аудитории.
  • Вам следует понять и акцентировать внимание на ситуации и потребностях потенциального покупателя, а также говорить с ним на одном языке.

Желание:

  • Продавцу следует ясно понять и обговорить потребности, приоритеты и ограничения потенциального покупателя при помощи правильно поставленных вопросов.
  • Вам следует понимать возможности потенциального покупателя, а также его альтернативные варианты.
  • Главное – суметь продемонстрировать как вы, ваш товар или услуга, ваша организация отвечают потребностям потенциального покупателя.
  • Для пробуждения желания потенциального покупателя вам потребуются не только навыки продавца, но и правильно выбранный стиль поведения. Современная наука о продажах огромное значение уделяет созданию доверия и личной симпатии, ведь по мере роста конкуренции товаров и услуг все труднее иметь технические или уникальные конкурентные преимущества.

Действие:

  • Чем лучше были пройдены три предыдущие фазы, тем меньше требуется усилий для реализации четвертой фазы. В истории человечества была даже пара случаев, когда потенциальный покупатель решал перейти к действиям по покупке без побуждения со стороны продавца.

AIDA эффективна не только в продажах, но и в рекламе, и при переговорах, когда вам нужно «продать» свои идеи собеседнику.

Упражнение:

Вы хотите уговорить свою подругу (друга, жену, мужа) сходить на концерт вашей любимой группы. Распишите ваши действия по AIDA.

Бесплатная подписка по e-mail

«AIDA – опера для успешных продавцов» — ещё нет комментариев

Ваш комментарий

Поля отмеченные * нужно в любом случае заполнить. Пожалуйста, воспринимайте буквально текст «Блог или профиль в соц. сети», не оставляйте ссылки на интернет-магазины, коммерческие сайты и страницы, на которых нельзя познакомиться с вами и вашей деятельностью - такое творчество будет удалено. Это dofollow блог.